なぜ初日から「カバンが空になる」ほど売れたのか？
101歳、現役の化粧品販売員として活躍している堀野智子（トモコ）さん。累計売上高は約1億3000万円で、「最高齢のビューティーアドバイザー」としてギネス世界記録に認定されたキャリア61年のトモコさんが、年をとるほど働くのが楽しくなる50の知恵を初公開した話題の書『101歳、現役の化粧品販売員 トモコさんの一生楽しく働く教え』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものをお送りする。佐藤優氏（作家・元外務省主任分析官）が「堀野氏の技法は、ヒュミント（人間による情報収集活動）にも応用できる」と絶賛（日刊ゲンダイ・週末オススメ本ミシュラン）する世界一の先輩による“人生訓”は、アナタの疲れた心も元気にしてくれる！
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昭和37年、私の出発点
「美」を求めていた時代
私がポーラ化粧品のセールスを始めたのは、昭和37年。「家にいながら化粧品が買えるなんて便利だわ」とか「ちょうど欲しいと思っていたところだったの」なんて、初日からありがたい言葉をたくさんかけてもらいました。
やはり化粧品が欲しくても遠くまで行かないと買うことができないため、ほとんどの人がお肌のお手入れをしていなかったのです。
帰り道、空になったカバン
平和の訪れと「きれい」への願い
行きにはぎっしりと商品の化粧品が詰まっていたカバンの中身は、帰りにはほとんど空になるほどでした。「売れに売れた」と言っても過言ではないくらいでした。
女性が「きれいでいたい」と思えるくらい世の中が平和になったんだな、本当によかったな、としみじみ思いながら家路についたことを覚えています。そんなふうにして、私のセールスレディとしての記念すべき初日は過ぎていきました。
潜在ニーズを掘り起こす
「解決型」アプローチ
このエピソードは、単なる思い出話ではなく、現代のビジネスにも通じる多くの示唆を含んでいます。
昭和37年当時、女性たちの「きれいになりたい」という願いは存在していましたが、「遠くまで買いに行けない」という“不便”によって、そのニーズは眠ったままでした。
ポーラの訪問販売は、商品を届けるだけでなく、「家にいながら買える」という利便性、すなわち顧客の「不便」を解消するソリューション（解決策）を提供したのです。ここに、初日からカバンが空になるほどの爆発的な需要が生まれた理由があります。
時代が求める「価値」を掴む
「平和になったから、きれいでいたいと思える」という一節は、ビジネスの核心を突いています。消費者のニーズは、その時代の空気（社会情勢や人々の価値観）と密接に連動しています。
戦後の復興期を越え、人々が心の豊かさや「美」を求め始めたタイミングを捉えたこと。そして、その「価値」を顧客のもとへ直接届けたことこそが、この成功の最大の要因と言えるでしょう。
※本稿は、『101歳、現役の化粧品販売員 トモコさんの一生楽しく働く教え』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。
