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インキュベーションの虚と実

起業家教育の旗手スティーブ・ブランク氏に学ぶ
シリコンバレーの経験を集約した経営・教育ツール

本荘修二 [新事業コンサルタント]
【第19回】 2013年1月21日
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議論のベースとなる
ビジネスモデル・キャンバス

 以下では、前述のブランク氏が挙げた三つのEntrepreneurial API(起業の共通言語)のなかで、特に重要なパート1の「ビジネスモデル・キャンバス」と、パート2の「顧客開発モデル」について、ブランク氏のコメントを基に考えていこう。まずは、パート1のビジネスモデル・キャンバスについてだ。

*  *

 学者が3人集まって議論すると、ビジネスモデルの定義が50個ほどでてくる。でもスタートアップが求めているのはそんなことじゃない。

 しかし、ビジネスモデル・キャンバスではペーパー1枚で分かりやすく示す。だから議論しやすくなるし、スタートアップの進化の軌跡が時系列でとらえられる。

 ピボットとは、顧客や技術などビジネスモデル・キャンバスの要素の一つか二つを大きく変えること。例えば、売上モデル(revenues)をフリーミアムからサブスクリプションに変えたり。市場や事業環境などとマッチするか、実験を重ねることでピボットをしてビジネスモデルをよくしていくのだ。

 そして顧客開発という、仮説を検証するプロセスがある。私を含めシリコンバレー50年の経験から断言できるのは、顧客と接触せずにビジネスプランの是非は分からないということだ。適切なプロセスなしに、ビジネスプランは生き残らない。

出所:http://businessmodelgeneration.com
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 スタートアップでは分からないことが次々と現れる。そのなかで、考えたビジネスモデルを「仮説」と言うと聞こえはいいが、実際は推測(guess)と言った方がいい。それを顧客と接触してテストしていくことは非常に重要だ。

 でも、細かいことにいちいち右往左往するわけではない。72時間ごとにアイデアを変えて、開発陣を困らせるのでは愚かだ。テストから得られたものを深く考えて新しいキャンバスをつくっていくのだ。

*  *

 ビジネスモデル・キャンバスは、次の9つのビルディング・ブロックからなる。

1.顧客セグメント
2.顧客にもたらす価値(Value Propositions)
3.チャンネル(顧客との接点)
4.顧客との関係
5.リソース(人、モノ、金、知的資産)
6.主な活動
7.パートナー
8.収入の流れ
9.コスト

 詳しくは、書籍「Business Model Generation」(邦訳「ビジネスモデル・ジェネレーション」)や、本書サイト(アプリなどもダウンロード可 )、邦訳書サイトを参考にされたい。

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本荘修二

新事業を中心に、日米の大企業・ベンチャー・投資家等のアドバイザーを務める。多摩大学(MBA)客員教授。Net Service Ventures、500 Startups、Founder Institute、始動Next Innovator、福岡県他の起業家メンター。BCG東京、米CSC、CSK/セガ・グループ大川会長付、投資育成会社General Atlantic日本代表などを経て、現在に至る。「エコシステム・マーケティング」など著書多数。訳書に『ザッポス伝説』(ダイヤモンド社))、連載に「インキュベーションの虚と実」「垣根を超える力」などがある。


インキュベーションの虚と実

今、アメリカでは“スタートアップ”と呼ばれる、ベンチャー企業が次々と生まれている。なぜなら、そうした勢いある起業家たちを育てる土壌が整っており、インキュベーターも多く、なにより、チャレンジを支援する仕組みが存在するからだ。一方の日本はどうなのだろうか。日米のベンチャー界の環境の変化や最新のトレンドについて、25年にわたってベンチャー界に身を置いてきた本荘修二氏が解説する。また日本でベンチャーが育ちにくいと言われる背景を明らかにし、改善するための処方箋も提示する。

「インキュベーションの虚と実」

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