どんなに優秀であっても、絶対に付き合ってはならない人物の「たった一つの特徴」とは？

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

ご縁は出せば出すほど増える

　ご縁は出せば出すだけ増える――。
　僕はそう考えています。何かのご縁で関係性ができた方を、別の方にご紹介する。こうしてご縁をどんどん差し出して、ご縁を繋いでいくことで、さらに多くのご縁に恵まれるようになると思うのです。

　ただ、ご縁に恵まれるための「手法」として、ご縁を繋ぐというのはあまり望ましいことではないでしょう。いや、もちろん、僕も当初は、営業活動の一環として、ご縁をつないでいたことは否定できませんが、今となれば、最も大切なのは、「感謝」の気持ちをもってご縁をつなぐことだと思っています。

　僕自身、これまで仕事、プライベートを問わず、どなたかをご紹介いただいたり、助けていただいたり、よい影響を与えていただいたり、言葉では言い尽くせないほどの恩恵を受けてきました。「この人のおかげで、この人に出会えた」という感謝の気持ちは、年々、深くなっていくばかりです。いつの間にか、この「感謝」の気持ちをもったうえで、純粋に「恩返し」をしたいと素直に思えるようになっていたのです。

　そして、直接的な見返りを求めるのではなく、お世話になった方々の「ご縁」をおつなぎするために、会食やゴルフコンペなどを主催することで、みなさんが喜んでくださることが純粋に楽しくなっていきました。しかし、その結果、以前よりも劇的なスピードで、僕の人的ネットワークは広がっていき、僕をハブとする「コミュニティ」が生まれていったのです。

「コミュニティ」の存在に、おおいに助けられた

　このコミュニティの存在が、僕をおおいに助けてくれました。
　例えば、コミュニティに参加してくださる方々に、僕は保険の営業など一切しませんが、しかしながら、みなさん、僕が“保険屋”であることは知っていますし、僕が「営業マンとして日本一になりたい」「トップになりたい」と思って必死で頑張っていることは知っていますから、ご自分に保険が必要になったり、保険ニーズが生じた知人がいらっしゃれば、僕に連絡をしてくださいます。

　こうして、いつの間にか、僕は、ほとんど「保険営業」の仕事をしなくても、毎日のように「あなたから保険に入りたい」という連絡が入るという恵まれた環境が生まれていたのです。

　その結果、プルデンシャルには8年間在籍しましたが、最終的には、TOT基準の4倍以上（コロナ前の基準）の成績をあげるまでになっていました。これも、「ご縁」をつなぐことで育ててきた「影響力」の成せるわざで、本当にありがたいことでした。

「ご縁」をつなぐ相手を
間違えてはいけない

　ただし、強く注意を払っていることがあります。
「ご縁」をつなぐ相手を間違えてはいけない、ということです。

　これは、痛恨の失敗から学んだことです。数年前に、どなたかからのご紹介で、僕が主催する会食に参加した若い男性がいました。彼の第一印象はものすごくよかった。見た目もいいし、清潔感のある服装で、人柄も非常に爽やかに思えたのです。しかも、元甲子園球児。僕の大好きなスポーツマンだったこともあって、いろいろな人を彼に紹介してあげたのです。

　ところが、のちに、これが大問題を引き起こしました。