予算未達の慢性化：
売上目標をどのように決定するのか？

予算は営業の能力を問う試金石。クリアするかしないかで、本来は営業戦略そのものが変わるはずですが、未達が続くのに同じ施策を延々と繰り返し、また未達という悪循環に陥ってしまうようです。今回の質問にあるように見直しは重要ですが、原因がわからなければ打つ手はありません。

Ｑｕｅｓｔｉｏｎ

一般機械メーカー大手で中部地区を担当する営業マネジャーです。当営業部門は過去3年増収傾向で、年々部門予算に連動して個人の目標額が上がっています。私が管理するチームの営業成績は、過去3年、達成、未達、未達と負け越しで、今年が正念場。何としても達成したいのですが、部門戦略にテコ入れはなく、各チームともそれぞれ打開策を模索していますが、結果的に相変わらずの活動を続ける毎日で、目標達成が困難な見込みです。部門長から戦術会議の招集があり、近々マネジャー会議で見直しを図ります。この状況で注力すべきことについて、アドバイスをお願いします。
（質問者：一般機械メーカー、男性、30歳）

Ａｎｓｗｅｒ

 多くの部門長は質問者と同じような悩みを持っているのではないでしょうか。3年前は予算目標を達成し、それに続く2年間も同じような取り組みをしているのに相変わらず未達成。これは意欲と気力の問題だと、部下を叱咤激励しても効果がなかったということですね。つまり、なぜ未達成になったかの理由がよくわからない。

予算未達による悪循環

 私のクライアント企業の多くも、全社的な目標が未達になることが本当に多いのです。その原因を調べるために部門別の数字を見ると、決して全部門が未達というわけではありません。売上げ目標を達成している部門はあることはあるのです。しかし、多くの部門が未達になっているため全社の数字も未達になる。

 その場合も、万年未達部門というのが多く、頑張ってもダメだからいつもみんなの表情が暗い（笑）。中には前年比増収なのに予算に対して未達で、期待したほどのボーナスももらえず、ますますモチベーションが下がっていくという部門もあります。

 なぜこのようなことが起こるのでしょうか。

 この問題を考える時は、売上目標の決定方法と予算の達成方法という2つの面から捉えるとわかりやすくなります。もちろんこれらは密接に関係しています。