中国はビールを冷やす習慣がない！
アメリカはビンで飲む！
地方の町工場が
海外で成功するひ・み・つ

9月12日の『カンブリア宮殿』（テレビ東京系）で一躍話題となった、富山県高岡市にある「能作」は、北陸新幹線・新高岡駅からタクシーで15分前後、日中でも3000円以上かかる。失礼ながら、あたりは何もない「片田舎」だ。
だが、今、ここに年間「12万人」が殺到している！
鋳物（いもの）の産地・高岡市といえば、瑞龍寺（年間約17万人）や高岡大仏（年間約10万人）が有名だが、今や、小さな町工場「能作」が観光名所の第2位に浮上。直近では「月1万人」ペースで、ビジネスパーソンから親子まで見学者が殺到しているのだ。
能作克治社長（61）は大手新聞社のカメラマンから一転、能作家の一人娘と結婚し、婿（むこ）入り。長い間、「マスオさん生活」を送ってきた。カメラマン時代は入社2、3年目で年収500万円超。それが鋳物職人となったとたん、年収は150万円と「3分の1以下」に急落したという。
そんなある日、「工場見学をしたい」という電話があった。小学生高学年の息子とその母親だった。工場を案内すると、その母親は、信じられないひと言を放った。
「よく見なさい。ちゃんと勉強しないと、あのおじさんみたいになるわよ」
その瞬間、能作は凍りついた。全身から悔しさがこみ上げてきた。同時に、「鋳物職人の地位を絶対に取り戻す」と誓った。
閉鎖的な高岡の地で「旅の人（よそ者）」といわれながら、1200度以上の熱風と対峙し鋳物現場で18年、4リットルの下血も経験しながら必死に働いた。
そして2017年、13億円の売上のときに16億円をかけ新社屋を建てた。すると、なんということだろう。社長就任時と比較して、社員15倍、見学者300倍、さらに売上も10倍になったのだ。
しかも、地域と共存共栄して敵をつくらず、「営業なし」「社員教育なし」で！
工場見学にきたある小学生は「ディズニーランドより楽しかった」と言ったとか。
今や、能作の商品は、MoMA（ニューヨーク近代美術館）デザインストア、三越、パレスホテル東京、松屋銀座などでも大人気。世界初の錫100％の「曲がる食器」シリーズは世界中を魅了している。
そんな波乱万丈の能作克治社長の初の著書『社員15倍！見学者300倍！　踊る町工場――伝統産業とひとをつなぐ「能作」の秘密』が、話題となっている。創業103年の「踊る町工場」で、一体、何が起きているのか？　能作克治社長を直撃した。

――前回は海外展開を成功させる「7つ」のコツの1つ目をお聞きしました。
　今回は2つ目を教えてください。

能作：わかりました。
　2つ目が
「各国の文化に合わせた製品を開発する」
です。
「日本国内で売れている製品であれば、海外に持っていっても売れる」という考え方は通用しません。
　文化の違いを踏まえたうえで、各国の文化や生活スタイルに合った商品開発をしなければ、受け入れてもらえません。
　日本では好評だった錫製ビアカップは、中国でもアメリカでも、見向きもされませんでした。
　理由は、中国はビールを「冷やす習慣」がないから。アメリカは「ビンで直接飲む」からです。
　フランスでは盃（さかずき）が「ソース入れ」として使われ、小鉢が「フィンガーボール」として使われました。
　韓国では、箸とスプーンがセットなので、日本で人気の箸置は相手にされませんでした（日本の倍の長さが必要）。
　中国・上海では、商品を桐箱に入れて持っていったところ、「骨壷みたいだ（上海では骨を桐箱に納める習慣がある）」と敬遠されました。

――地域特性があって興味深いです。

能作：そこで、箱の色を赤くして、金色で「能作」の名前の箔押しをしたところ、一転して評価が変わり、今度は好評を得ました。

――また、すごいアイデアですね。

能作：また、「能作」という漢字は、中国語でも「よいものをつくっている」というイメージを与えるため、好意的に受け入れられました。
　シャンパングラスも、日本で売っているものより「30〜40cc」は多めに入らないと、外国人には小さすぎます。

――海外に出てみないとわからないことがたくさんある！

能作：そのとおりです。
　山口県の蔵元、旭酒造株式会社の桜井博志会長によると、日本酒の「獺祭」が海外で広がっているのは、「スーツを着てワイングラスで飲むスタイルを提案した」からだそうです。
　また、南部鐵器の「岩鋳」の製品がヨーロッパで売れているのは、カラフルな着色をしたからです。

――そうだったんですか！

能作：はい。消費材である以上、相手の文化に尊敬を持って、現地の文化や生活スタイルを理解した製品づくりをしなければ、手に取ってもらえません。

――ビジネスって難しいですね。

能作：そのとおりです。
　年間12万人が訪れる富山の本社工場の雰囲気を知りたい方は、第1回連載もご覧いただけたらと思います。