「能作式」
海外展開を成功させる
7つのコツ

9月12日の『カンブリア宮殿』（テレビ東京系）で一躍話題となった、富山県高岡市にある「能作」は、北陸新幹線・新高岡駅からタクシーで15分前後、日中でも3000円以上かかる。失礼ながら、あたりは何もない「片田舎」だ。
だが、今、ここに年間「12万人」が殺到している！
鋳物（いもの）の産地・高岡市といえば、瑞龍寺（年間約17万人）や高岡大仏（年間約10万人）が有名だが、今や、小さな町工場「能作」が観光名所の第2位に浮上。直近では「月1万人」ペースで、ビジネスパーソンから親子まで見学者が殺到しているのだ。
能作克治社長（61）は大手新聞社のカメラマンから一転、能作家の一人娘と結婚し、婿（むこ）入り。長い間、「マスオさん生活」を送ってきた。カメラマン時代は入社2、3年目で年収500万円超。それが鋳物職人となったとたん、年収は150万円と「3分の1以下」に急落したという。
そんなある日、「工場見学をしたい」という電話があった。小学生高学年の息子とその母親だった。工場を案内すると、その母親は、信じられないひと言を放った。
「よく見なさい。ちゃんと勉強しないと、あのおじさんみたいになるわよ」
その瞬間、能作は凍りついた。全身から悔しさがこみ上げてきた。同時に、「鋳物職人の地位を絶対に取り戻す」と誓った。
閉鎖的な高岡の地で「旅の人（よそ者）」といわれながら、1200度以上の熱風と対峙し鋳物現場で18年、4リットルの下血も経験しながら必死に働いた。
そして2017年、13億円の売上のときに16億円をかけ新社屋を建てた。すると、なんということだろう。社長就任時と比較して、社員15倍、見学者300倍、さらに売上も10倍になったのだ。
しかも、地域と共存共栄して敵をつくらず、「営業なし」「社員教育なし」で！
工場見学にきたある小学生は「ディズニーランドより楽しかった」と言ったとか。
今や、能作の商品は、MoMA（ニューヨーク近代美術館）デザインストア、三越、パレスホテル東京、松屋銀座などでも大人気。世界初の錫100％の「曲がる食器」シリーズは世界中を魅了している。
そんな波乱万丈の能作克治社長の初の著書『社員15倍！見学者300倍！　踊る町工場――伝統産業とひとをつなぐ「能作」の秘密』が、話題となっている。創業103年の「踊る町工場」で、一体、何が起きているのか？　能作克治社長を直撃した。

なぜ、海外展開がうまくいったのか？

――どうしたら海外展開はうまくいくのでしょうか。

能作：能作は、2008年にオリジナルデザインのハンドベルがＭｏＭＡ（ニューヨーク近代美術館）デザインストアの販売品に認定されて以降、海外展開を進めています。
　ＭｏＭＡ（ニューヨーク近代美術館）は、美術館として初めて1932年にデザインに特化したキュレーション部門を立ち上げ、以降20世紀中盤にわたり、「グッドデザイン」とは何かを追究し、牽引してきました。
　金属製品は、日本よりも海外市場に強い。なぜなら海外は「金属文化」だからです。
　農耕民族の日本人には、金属に対し「冷たい」「切れる」「金属臭がある」というイメージがあるため、食器でも木や陶器のあたたかさを好みます。家庭のキッチンでも、包丁は戸棚の中に隠していることが多いと思います。
　しかし欧米では、金属の食器は当たり前。包丁は壁に見えるように収納するなど、金属に対して「明るい」環境があります。だから僕は「海外には大きな市場があるのではないか」と考えたわけです。

――だから海外に出ようと思ったと。

能作：はい。「伝統産業で海外進出したい」と考える職人は以前からいましたが、どうすれば海外展開できるのか、そのノウハウがなかったため、「出たい」という思いはあっても、多くの職人が二の足を踏んでいました。
「だったら、能作が最初に海外に出て、轍を残そう」と思い立ち、海外に進出。
　現在もチャレンジを続けています。
　海外展開は、「地域貢献」の一環でもあります。
　高岡でも、多くの企業が海外に出ることを望みながら、実現できていないのが実情です。
　けれど、能作が他社に先がけ、先陣を切って道筋をつけることができれば、後に続く企業も増えてくるはずです。
　現在、能作の海外売上高は3％程度ですが、将来的には「15％」程度まで伸ばしたいと考えています。

――これまでどんな経緯をたどってきたのでしょうか。

能作：下記のとおりです。
2008年……ハンドベルがＭｏＭＡ（ニューヨーク近代美術館）デザインストアの販売品に認定
2010年……フランス・パリの見本市「メゾン・エ・オブジェ」に出展
中国・上海の「インテリアホームデコ＆デザイン展」に出展
2012年……ドイツ・フランクフルトの展示会「アンビエンテ」に出展
2013年……フランスのデザイナー、シルヴィ・アマールと提携し「シルヴィ・アマール・スタジオコレクション」シリーズとして発売
フランス・リヨンの「シラ国際外食産業見本市」に出展
2014年……イタリア・ミラノに能作ショップをオープン（現在はクローズ）
2017年……アメリカ・ニューヨークにアンテナショップを共同出店（日本企業6社と共同出店）
バンコクの伊勢丹、台北のマリオットホテルに店舗をオープン
「ＫＡＧＯ - スクエア - Ｌ」がＭｏＭＡ（ニューヨーク近代美術館）デザインストアの販売品に認定

――怒涛の勢いですね。

能作：ありがとうございます。
　海外事業を軌道に乗せるコツは、次の「7つ」です。

――7つ、教えてください！

能作：下記です。
1.海外展示会に出展する
2.各国の文化に合わせた製品を開発する
3.「伝え方」を工夫する
4.店舗を持つ
5.“Think Global, Act Local”
6.法人ギフトの需要を販路開拓に結びつける
7.途中であきらめない

――すみません！　一つひとつ丁寧にお願いできますか。

能作：わかりました。次回、丁寧に説明したいと思います。
　年間12万人が訪れる富山の本社工場の雰囲気を知りたい方は、第1回連載もご覧いただけたらと思います。