「あったらいいなをカタチにする」のキャッチフレーズ通り、ニッチな製品を続々と市場へ投入してきた日用品中堅の小林製薬。高収益体質を築きながらも、意外な自己変革が進んでいる。（「週刊ダイヤモンド」編集部 土本匡孝）
「製品名がストレートで消費者の心をつかむのだろうが、うちのブランドイメージではまねできない」
「新製品を出しまくって、一部が当たればＯＫの『多産多死型』モデル」
「収益力はすごいが、しょせん『なんちゃって製薬会社』でしょ」
業界関係者が小林製薬を語るとき、羨望とやゆがない交ぜになりがちだ。それは小林製薬が独自のポジションを築き、他社が無視できないほどの存在感を持っていることの裏返しにも映る。
業績は純利益で20期連続増益と絶好調である（図（1））。
日用品会社というイメージが強いが、メインの国内家庭用品製造販売事業において大衆薬を含むヘルスケアの割合は着実に増えており、2017年12月期で47％。「製薬会社」の名に恥じない業態へと近づいているのだ。
規模と業態が比較的近いロート製薬、ライオンと営業利益および売上高営業利益率を比べると、前期において小林製薬の営業利益率が14.6％なのに対し、ロート製薬は11.1％、ライオンは6.6％（図（2））。他の大手や中堅の日用品・化粧品会社を見渡しても、小林製薬の収益力は群を抜く。
高収益体質の理由は明快で、「アイデア勝負の新製品でニッチ市場を開拓して、そこで高いシェアと高収益を取る」ことにこだわってきたことにある。小林製薬が言うところの、「小さな池で大きな魚を捕る」作戦である。
洗眼薬「アイボン」、額用冷却シート「熱さまシート」、芳香・消臭剤「消臭元」などはその代表例だ。最近では「ナイトミン鼻呼吸テープ」がヒットしている。
インバウンド需要が好調な上、電子商取引（ｅコマース）の浸透も、ニッチ製品を扱う小林製薬の追い風になろう。女性のデリケートゾーンのかゆみ止め薬「フェミニーナ軟膏」（第2類医薬品）のように恥ずかしくて店頭では買いにくい製品も、ｅコマースでは気軽に買えるからだ。
既存のドラッグストアなどに遠慮してか、製品のほとんどは現在、自社のｅコマースでは扱っていない。インターネット販売が当たり前の時代になれば、「ｅコマース時代の寵児」（佐藤和佳子・みずほ証券シニアアナリスト）と呼ばれるようになる可能性を秘めている。
