プロダクトマーケットフィット（PMF：Product Market Fit）を達成するために必要な、たった1つのこと

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

多くのスタートアップは、PMFの前に燃え尽きてしまう

　スタートアップの多くが、PMF（Product Market Fit：顧客に熱狂的に支持される商品やサービスを作ること）までたどり着く前に燃え尽きてしまう。したがって、PMF達成に関する知見は、起業参謀にとって大きな武器となる。

　ステップ・バイ・ステップのPMFへの導き方は、詳しくは拙著『起業の科学』を参照してほしいが、ここではポイントをお伝えする。

　PMF達成のための要諦となるのが、徹頭徹尾「顧客起点」で考えることだ。

　起業参謀として知見を深めるのにおすすめなのが、一度でもいいから、自らプロダクトを作り、PMF達成のプロセスの当事者になってみることだ。自転車に乗ったことがない人が自転車の乗り方を教えることはできない。簡単でいいので、何か新規ビジネスを着想して、リーンキャンバスに書き込んでみるとよい（リーンキャンバスについては、後で解説する）。

起業の追体験の方法として、
起業家の自伝や動画を見ることもおすすめ

　課題を検証するためにインタビューするといった経験をしてみると、起業家に対して「手触り感」があるアドバイスができるようになる。「具体的な経験」を後で紹介するようなフレームワークで抽象化し、理解していくと、どんどん知見が広がっていく。

　また、起業の追体験の方法として、起業家の自伝や動画を見ることも大いに参考になる。マネーフォワードやメルカリなどのメガスタートアップは、上場した後に、それを振り返るような書籍が出ている。

　また、上場に成功したスタートアップ創業者のインタビュー動画などもYouTubeで見つけることができる。マクアケの中山亮太郎氏やBASEの鶴岡裕太氏、ベースフードの橋本舜氏、Sansanの寺田親弘氏など上場して、成功している起業家の方々が、初期にどんなことを考えていたのかを学ぶことは、起業参謀にとって重要な知見になる＊。

　＊）YouTube URL：
　　https://www.youtube.com/watch?v=VJzYzjOn8tc
　　https://www.youtube.com/watch?v=iRRJo3msw6c
　　https://www.youtube.com/watch?v=FUCcoitCYrc&t=2091s

　PMFに向かうまでの、それぞれのフェーズにおいて用いるフレームワークは変わっていく。下図には実践で活用できるフレームワークやノウハウをまとめた。こうした具体的な武器を持って、PMFまで起業家を導いていくことが起業参謀には求められる。

　起業参謀自身にPMFの知見があるかどうかの評価で最も望ましい状態は、「あらゆるスタートアップのPMFまでの勝ち筋を見つけられるだけでなく、自ら新しいフレームを構築して価値提供することができる」ことである。

　逆に、「PMFに至るまでの道筋の型が掴めていない」場合は、起業参謀として役割を果たしていることにはならないので、より研鑽が必要という評価になる。

PMF後のスケールの導き方を理解しているか？

　PMFは重要なマイルストーンだが、起業家にとって最終目標ではない。

　起業家にとっての最終目標は、「勝ち続けることができる仕組みを作ること」になる。そのためにチームを作り、オペレーションを磨き上げ、プロダクトがユーザーに刺さり続けるための仕組みと仕掛けを実装する。

　結果として、市場や産業を創造することができるようになる。その達成への道のりは長い。その道のりで躓かないように支援し、伴走して知見を身につける必要がある。

　私は、スタートアップはPMFしてから本当の勝負が始まると考えている。自社が他社に先んじて積極的な投資を行って事業を作った先行者利益（ファーストムーバー・アドバンテージ：First Mover Advantage）の状態に甘んじていたら、後発のプレーヤーにすぐ足をすくわれてしまう。

　前述した「魚の眼」のところで少し触れたが、スタートアップは中長期的に見て「勝ち続けるための仕組み作りを検証／実装する」必要がある。たとえば、Amazonは初期段階でAmazonレビューの実装を行い強力なネットワーク効果の構築をした。それ以外にも、アフィリエイトやレコメンデーションエンジンなどの持続的競合優位性を作り上げていったのは、まさに好手だった。

　では、PMF後に事業をスケールさせるための知見をどう得ていくとよいのだろうか。拙著『起業大全』にそのポイントをまとめているので、ぜひ参照してほしい。

　実は、PMF後は知見の再現性が高い。書籍や専門家から得た知見を活かしやすい部分もある。たとえば、優秀な人物の採用方法などは、事業によって多少の違いはあれど、そのプロセスやエッセンスに大きな違いはない。

　この点は、再現性がなく死屍累々の状況に陥りやすいPMF前とは大きな違いといえる。起業参謀として、様々な事業に関する知見を身につけることは、より大きな付加価値を提供できるようになることを忘れないでほしい。

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）