起業参謀が身につけるべき「5つの眼」とは

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

起業参謀の役割は
起業家に「5つの眼」を提供すること

　私はこれまで何千社というスタートアップや新規事業に伴走してきたが、その中で感じたのは「起業家はバイアスがかかりやすい傾向がある」ということだ。バイアスとは「自分が見たいように世界を解釈してしまう」ことだ。

　起業家は、周りの環境を自分にとって都合の良いように解釈する傾向が強い。自分の世界観やビジョンを持ち、未充足を見つけてソリューションを生み出していくのが起業家の使命だ。

　しかし、それがあまりにも強いと一方的な見方や解釈に固執してしまい、知らないうちに、選択の幅が狭くなり膠着状態に自らを追い込んだり、ソリューションありきで考えるため課題の深掘りが甘かったりする。先入観にとらわれた「猪突猛進」状態が少なくない。

　前述したように、Why思考／ミッションドリブンの起業家に対して、起業参謀は、事業を複眼的に見ていく「5つの眼」を提供していくのがその大きな役割になる。

「5つの眼」は私の造語である。「視点」には、「鳥の眼」「虫の眼」「魚の眼」「医者の眼」「人（伴走者）の眼」の5つがあると考えている（下図）。

「鳥の眼」とは俯瞰して見て、
中長期で考える視点

「鳥の眼」や「虫の眼」までは聞いたことがあるかもしれない。まず、「鳥の眼」から解説していこう。

「鳥の眼」は鳥のように、上空からの視点で物事を広く俯瞰して見渡せるという意味を持つ。四半期や1年という短期間ではなく、3年～5年、時に10年くらいの未来を見据えた上で、「あるべき姿」や「やるべきこと」を考えていく。つまり、時間軸を少し遠い未来に置くのだ。

　スタートアップは、今の市場に最適化するプロダクトカレントマーケットフィット（Prouct Current Market Fit：PCMF）ではなく、少し先の未来に対して最適化するプロダクトフューチャーマーケットフィット（Product Future Market Fit：PFMF）を目指すことが重要だ。

　時間軸を伸ばす視点に加え、自分たちが対応しようとしている市場全体を見渡すように視野を広げることも大事だ。

　たとえば、顧客以外にも、バリューチェーン全体やエコシステム／産業構造まで見渡すことだ。いわゆる「視座を上げる」ということだが、そうすると抜けている視点が補完され、最初は思いもよらなかった事業機会を見つけることができる。

　前回紹介した語学学習のビジネスモデルの例では、市場セグメント全体を見渡すためのフレームワークを活用し、英語学習者以外で追求するべきセグメントの示唆出しができた。

「どう戦うのか（＝How）」の手前で、「どこで戦うのか（＝Where）」を見極めることが重要だ。「鳥の眼」の視点は、その示唆出しに役立つ。

　現在ビッグテックと呼ばれ、凄まじい影響力を持つGAFAMだが、彼らの沿革を注意深く見てみると「最初に狙ったセグメントが正しかった」ということに気がつく。

　たとえば、Amazonは書籍の販売から、MicrosoftはIBMの互換機の市場から着手した。創業者のマーク・ザッカーバーグがハーバード出身だったことから、Facebook（現Meta）はハーバード大学からスタートした（Facebookはハーバードという一流の大学で始めることができたのはある意味ラッキーだった）。

　このように、最初の一歩をどこに踏み出すかという見極めは非常に重要だ。そのために「鳥の眼」を活用し、起業家がどう一歩目を踏み出し、その後、どのようにより広い市場に対応していくかの視座を与えることが欠かせない。

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）