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値段は高いがそれだけの価値はある――そんな商品やサービスを、違いのわかる人たちに売り込むことはビジネスの王道の1つだ。
だが、具体的に何をどう売れば成功するのかは、事例ごとに条件や要因が異なり、ひと言で括るのは難しい。ここでは1つの事例として、飼い犬の散歩代行業を取り上げよう。
ＧＰＳを利用した追跡機能で
他社と差別化
ニューヨークで同サービスを展開する「Swifto（スイフト）」は、サービス開始から1年だが、現在も毎月20％のペースで売り上げが伸びており、年商は100万ドル（約1億円）に達する見込みだ。何がこのサービスに成功をもたらしたのか？
飼い犬の散歩を代行する業者はニューヨークにはいくつもある。土地柄、高収入で多忙なビジネスパーソンが多く、お金を払ってでも犬の散歩を人に頼みたいという需要が多くあるからだ。
だが、ニューヨークには集合住宅に暮らす人が多い。戸建てが多い地域とは違い、犬は基本的に室内飼いということだ。となれば犬の散歩を人に頼むなら、家の鍵まで他人に預けねばならない。「この業者に任せても本当に大丈夫なの？」という不安が、依頼主に付きまとうことになる。
しかるに、散歩代行業者はペットショップが片手間にやっているような零細業者ばかりで、横断検索サイトすらない。信頼できる業者が見つかれば散歩を頼みたいと思っていながら、業者の善し悪しを知るすべがなく二の足を踏んでいた人が多くいたのだ。
ニューヨークならではのそうした事情に商機を見出し、2011年後半に参入したのがSwiftoだ。「飼い主の不安解消」が顧客獲得のカギと彼らは見抜き、iPhoneアプリの活用とスタッフの厳選を二本柱に富裕層にサービスをアピールし、リピーターを獲得した。
