「認知経路」と「購買動機」を聞き出し、自社の強みを分析

 自社の強みに社内リソースを集中させるには、「認知経路」と「購買動機」を調べることが大切です。

 株式会社モリチュウ(景観材、住宅用エクステリア、厨ちゅう房ぼう部品/埼玉県)の森雄児社長は、お客様から認知経路と購買動機を聞き出し、事業構造を変えていきました。

 私は森社長に、お客様訪問をするときは、次の2つを必ず聞くように指導しました。

(1)「当社のことを、どうしてご存じだったのですか」(認知経路)
……広告、インターネット、紹介など、いろいろな経路がありますが、その中で特に多い経路を強化すれば、自社のことを知ってもらえる確率が高くなります。

(2)「どうして当社を選ばれたのですか」(購買動機)
……歴史の長さ、社員の明るさ、サービスの品質の高さなど、自社の強みがわかります。

 これまでのモリチュウは、事業領域が「広くて、浅かった」ため、どの部門の業績も中途半端でした。でも、お客様から「自社の強み」を聞き出した結果、厨房部品の需要が高いことがわかった。

 そこで、事業領域を「狭く、深く」し、社内リソースを絞り込むことで、直近の売上を前年比157%と大きく伸ばしています。