小山昇と「かばん持ち社長」との会話
小山 昇（Noboru Koyama） 株式会社武蔵野代表取締役社長。1948年山梨県生まれ。
「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を毎年増収増益の優良企業に育てる。2001年から同社の経営のしくみを紹介する「経営サポート事業」を展開。現在、600社以上の会員企業を指導しているほか、「実践経営塾」「実践幹部塾」「経営計画書セミナー」など、全国各地で年間240回以上の講演・セミナーを開催。1999年「電子メッセージング協議会会長賞」、2001年度「経済産業大臣賞」、2004年度、経済産業省が推進する「ＩＴ経営百選最優秀賞」をそれぞれ受賞。日本で初めて「日本経営品質賞」を2回受賞（2000年度、2010年度）。2004年からスタートした、3日で108万円の現場研修（＝1日36万円の「かばん持ち」）が年々話題となり、現在、70人・1年待ちの人気プログラムとなっている。『【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる！』『朝30分の掃除から儲かる会社に変わる』『強い会社の教科書』（以上、ダイヤモンド社）、『99％の社長が知らない銀行とお金の話』『無担保で16億円借りる小山昇の“実践”銀行交渉術』（以上、あさ出版）、『【増補改訂版】仕事ができる人の心得』（CCC メディアハウス）などベスト＆ロングセラー多数。
【ホームページ】 http://www.m-keiei.jp/
里和 「一昨年の11月は、単月で過去最高のフル生産、フル販売をしたのに、過去最高の赤字でした。売っても、売っても、赤字です。手の打ちようがなくなりました」
小山 「会社が赤字なのは、社長の里和さんが『赤字でもいい』と思っているからです。打つ手は、いくらでもある」
里和 「銀行から融資を引き出すのも、難しい状況です。それでも手はあるのですか？」
小山 「ある。消費税増税のタイミングで 『値上げ』 をしなさい」
消費税アップは、収益構造を変えるチャンス
2014年4月に、消費税が5％から8％に引き上げられました。
「増税は中小企業の大きな負担になる」という論調もありましたが、私の見解は少し違います。
消費税の増税は、ピンチではなく、収益構造を変えるチャンスです。
鶴見製紙株式会社（製紙メーカー／埼玉県）の里和永一社長は、東日本大震災後、電気料金やガス料金の値上げ、デフレによる価格の下落などの影響を受け、業績を悪化させます。しかも、弱り目にたたり目で、工場内から出火。紙製造ラインや天井の一部が焼けてしまったのです。
業績を回復させるために、私は里和社長にある指導をしました。それは、「消費税増税のタイミングで値上げをする」ことです。
里和社長は、「便乗値上げは、バイヤーが納得してくれない気がする」と消極的でしたが、仮にトイレットペーパー1個につき1円値上がりすると、月に4000万円の経常利益が出る計算です。
では、どうやって値上げをするか。私が指示した作戦は、こうです。
