日本で初めて「日本経営品質賞」を2度受賞（2001年度、2010年度）した
小山昇氏の新刊『1日36万円のかばん持ち――三流が一流に変わる40の心得』から、小山氏に、「三流が一流に変わる心得」を紹介してもらおう。

★【三流】は、売上「額」が第一
★【二流】は、利益「率」が第一
★【一流】は、利益「額」が第一

小山 昇（Noboru Koyama）
株式会社武蔵野代表取締役社長。1948年山梨県生まれ。
「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を毎年増収増益の優良企業に育てる。2001年から同社の経営のしくみを紹介する「経営サポート事業」を展開。現在、600社以上の会員企業を指導しているほか、「実践経営塾」「実践幹部塾」「経営計画書セミナー」など、全国各地で年間240回以上の講演・セミナーを開催。1999年「電子メッセージング協議会会長賞」、2001年度「経済産業大臣賞」、2004年度、経済産業省が推進する「ＩＴ経営百選最優秀賞」をそれぞれ受賞。日本で初めて「日本経営品質賞」を2回受賞（2000年度、2010年度）。2004年からスタートした、3日で108万円の現場研修（＝1日36万円の「かばん持ち」）が年々話題となり、現在、70人・1年待ちの人気プログラムとなっている。『【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる！』『朝30分の掃除から儲かる会社に変わる』『強い会社の教科書』（以上、ダイヤモンド社）、『99％の社長が知らない銀行とお金の話』『無担保で16億円借りる小山昇の“実践”銀行交渉術』（以上、あさ出版）、『【増補改訂版】仕事ができる人の心得』（CCC メディアハウス）などベスト＆ロングセラー多数。
【ホームページ】 http://www.m-keiei.jp/

住吉 「おかしいですよね。ジャンケンでは私が9割勝っているのに、支払った金額は、私のほうが多い（笑）」

小山 「住吉さんの勝率は9割だけど、支払った額の9割も住吉さん」

住吉 「勝率がよくても支払った額が大きいのだから、納得できません（笑）」

小山 「私は、ランチを賭けたジャンケンではわざと負けて、その代わり、7万円の夜の店では絶対勝つことにした。なぜだかわかりますか？」

経営を「率」で考えると、
なぜ判断を間違えるのか？

 みなさんに、ひとつ質問をします。
 次に挙げるＡ社とＢ社では、どちらの社長が優秀だと思いますか？

◆Ａ社……前期の売上が1000万円。今期は200％の成長率
◆Ｂ社……前期の売上が1億円。今期は150％の成長率

 経営には、粗利益率、労働分配率、成長率などさまざまな「率」があるため、「かばん持ち」をする社長の多くは、経営を「率」で考えるクセがあります。

 でも、それは間違いです。

「率」にこだわりすぎると、会社の実態を見誤ります。売上も、仕入も、経費も、会社はすべて「額＝現金」で経営しています。

 成長率がどれだけ上がろうと、「現金」がなければ、社員に給料を払うことはできません。経営における正しさとは、利益目標を「100％達成すること」ではありません。

 利益目標は社長が自由に決められるので、低く設定すれば、100％達成することができます。反対に、高く設定すれば、達成率は低くなります。

 私は「率ではなく額で考える」を大事にしています。
 達成率よりも重要なのは、達成「額」です。
 したがって、質問に挙げたＡ社とＢ社では、Ｂ社の社長のほうが優秀です。

 Ａ社は、成長率200％ですが、今期の売上は2000万円（増加額は1000万円）。
 一方のＢ社は、成長率が150％ですが、今期の売上は5000万円増えています。
 つまり、Ｂ社はＡ社の5倍も「額」を増やしたことになります。

「率」だけで考えればＡ社のほうが優秀に思えますが、「額」で考えると、実績を挙げているのはＢ社だとわかるでしょう。