電鉄系の東武百貨店は、メガ百貨店とは違う独自のやり方で商売をしなければと考えている。池袋店は電鉄のターミナルに位置し、地域でナンバーワンを目指したい。百貨店には余裕感や快適な空間があり、有効な賃料を追求する駅ビルとは異なる。
だが、お客様が望むことを最大限やろうと思えば、一社だけではできない。当社の池袋店も大きなショッピングセンターの中に百貨店が入っているようなものだ。
だから、ユニクロを入れるのに抵抗はなかったし、賃貸業としてＨ＆ＭやＺＡＲＡが入ることもウェルカムだと思っている。
当社は、一部の富裕層やファッション感度の高い人だけではなく、電鉄沿線の住民がお客様だ。ブランド物のバッグにしても50万～100万円の商品を揃えるのではなく、数万～10万円台の少しハイクラスの商品があればいい。
価格政策では、自主企画商品に取り組んでいる。アパレルブランドの商品より10～30％安く、ブラウスなら1万2000円のところ9700円くらいの値段で販売している。
それでも、専業メーカーほどのノウハウはなく、当社のような中堅クラスでは、大量生産して在庫リスクを大きく取れない。ＳＰＡ（製造小売り）にはなり切れず、取引先との売り場編集の見せ方で工夫が必要になってくる。
百貨店としての売り方の工夫、自主企画商品、ショッピングセンター機能、この3つをうまく組み合わせて、お客様の要望に最大限に応えていきたい。（談）
（聞き手：『週刊ダイヤモンド』編集部 須賀彩子）
