あなたは「交渉がヘタ」と悩んでいないだろうか。しかし、心理テクニックさえ身につければ、誰でも思い通りに相手を操ることができる。この連載では、演習問題を多数出題し、交渉力を高めるコツを紹介していく。

Q:あなたは中古自動車のディーラーである。あるお客さまが、１１０万円の中古車を気に入り、値引きを求めてきた。あなたも95万円までは値引きに応じる気持ちでいる。さて、値引きする方法について、次の選択肢のうち、最も適切なものはどれだろうか。

（1）　すぐに値引きに応じる（いきなり15万円を値引きする）。
（2）　徐々に値引きに応じる（５万円ずつ３回に分けて値引きしていく）。
（3）　じらして値引きに応じる（じらしにじらしてから、15万円を値引きする）。