陥りがちな思考の罠に迫る「カイゼン！思考力」。今回は、「機長症候群」を取り上げる。
――問題です
以下のＡ課長の問題は何か。
Ａ課長はある企業の広告を担当している。部下のＢ君とＣ君、そしてＡ課長の上司のＤマーケティング部長の4人で、ある商品のプロモーションについて話し合いをしていた。
Ａ「やはりこの商品は差別化された機能をドーンと目立つように打ち出すべきだと思います。小さくて持ち運びがしやすいというメリットを、なるべく情感に訴えかける表現で顧客に伝えましょう。そうすれば、きっと注目を浴びるはずだわ」
Ｂ「僕もＡ課長に同感です。ターゲットはいわゆるＦ1層（注：20‐34歳の女性層）の女性が中心ですから、そのアプローチがいいでしょうね。とにかく彼女たちの共感を得ないと」
Ｃ「僕も同じ考えです。Ｆ1層に知名度や好感度の高い女性タレントの○○なんて使うといいと思います。イメージぴったりですし、いまが旬のわりに、まだ若くてギャラもそんなに高くないから、狙い目じゃあないでしょうか」
Ｂ「ユーザーイメージにも近いし、いいね。僕もファンなんだ」
Ａ「○○は確かにイメージ合うし、好感度も高いわね。じゃあ、その線を軸に進めましょうか。他に広告イメージに合う候補はいるかしら？」
Ｄ「おいおい、ちょっと待ってくれ。昨今の不況の折、まずタレントを使うという前提で話を進めるのは感心しないな」
Ａ「はあ、でも…」
Ｄ「そもそも、Ｆ1層向けの商品だから情感に訴えてというのも、発想が紋切りじゃないのかね。今回の新商品は、これまでにないくらいに機能的な差別化が出来ているんだ。もっとそこをストレートに打ち出していけば十分じゃないのか？」
Ａ「そうはおっしゃいますが、有名タレントを起用した途端に爆発的に売れ始めた『△△』のような例もありますし」
Ｄ「Ａ課長、それはその通りだが、『△△』の時は、使ったタレントが知名度も好感度ナンバー1だったのだから、そのくらいの効果は当然出るよ。もともと想定していた広告投資も大きかったからな。ずいぶん広告にはお金を使ったよ。今回のケースとは一緒にできない。個別に考えていかないと」
Ａ「それにしても、『△△』の時は10倍の売上増ですよ！」
Ｄ「いや、僕の長年の経験でいえば、やはりこういうケースでは、奇をてらうより、もっと機能面を前面に打ち出すことだ。そうすれば大当たりは仮にしなくても、大コケすることもない。『△△』の時は、我われマーケティング部の立場上も、大きな勝負が必要だったからね」
Ａ「でも……」
Ｄ「Ａ課長、今回は値段も手ごろだし、モノは悪くないんだから、広告で冒険する必要もないさ。君は広告担当だからどうしても広告にこだわるけど、もっと全体を見る必要があるよ。ここは地道にいこう。まあ、僕の経験を信じてくれ。最終的に責任をとるのは僕なんだし、ここであまり揉めるほどのことじゃないさ」
Ａ、Ｂ、Ｃ「（まあ、これまでにも結果を出してきた部長がそう言うなら仕方ないか…）」
数ヵ月後、件の新商品が発売になったが、売れ行きは芳しいものではなかった。
