ＪＲ新宿ミライナタワー改札から15秒！　夏は神宮外苑の花火大会、冬は日本一高い富士山の雪化粧が見られる10階の一等地。ここに15年連続増収の株式会社武蔵野がセミナールームを開いたのは2017年2月。あれから1年弱……。社長の小山昇氏を直撃すると、「新卒説明会にも前年比2.36倍の1020名がきて、どんどん採用できる。しかも辞めない」という。ＪＲ新宿ミライナタワーの家賃は「月500万円」。ここだけで年間6000万円にもなる。
小山氏が社長に就任した1989年の売上が7億円だったが、直近では63億円に達した。
実に28年間で売上を「9倍」にした“経営のカリスマ”は、なぜこれだけの大金を1ヵ所に投資したのか？
全国700社以上を指導し、倒産企業ゼロ、5社に1社が過去最高益、自社も日本初の「日本経営品質賞」2度受賞、15年連続増収の小山氏が、創業以来最も大切にするのが「数字は人格」という経営哲学だ。
発売たちまち重版が決定した話題の『数字は人格――できる人はどんな数字を見て、どこまで数字で判断しているか』に関して、「書いてはマズイ全51社のエピソードと、99％の社長が勘違いしている“人を育てる数字・ダメにする数字”を書き尽くしてしまった。“数字は人格”には魔力がひそんでいる」と小山氏。
企業の不正発覚が相次ぐ中、なぜいま「数字は人格」なのか？
全国を飛び回っている分刻みのスケジュールの小山氏をついにつかまえた！（構成：寺田庸二）。

「粗利益率4％アップ」の理由

小山昇（こやま・のぼる）
株式会社武蔵野代表取締役社長。「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を15年連続増収の優良企業に育てる。「数字は人格」をモットーに、700社以上を指導。5社に1社が過去最高益、倒産企業ゼロとなっているほか、年間240回以上の講演・セミナーを開催。日本で初めて「日本経営品質賞」を2回受賞（2000年度、2010年度）。2017年にはJR新宿ミライナタワーにもセミナールームをオープンさせた。『朝30分の掃除から儲かる会社に変わる』、『強い会社の教科書』、『【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる！』、『1日36万円のかばん持ち』、『残業ゼロがすべてを解決する』などベスト＆ロングセラー多数。

　前回、訪問基準を「売上」ではなく、「粗利益」に変更すると、会社が変わるという話をしました。

　じつは「仕入値」についても同じことが言えます。
　仕入担当者は、業者の担当者にいい顔をしたい。
　だから、つい高い価格でＯＫする。

　結果、粗利益率が悪化して赤字に近づいてしまう。
　じつに危険です。

　粗利益率の管理次第で経常利益がゼロになることもあれば、2倍に膨らむこともあります。

　これほど大切なものを社員に一任していてはいけません。

　売値も、仕入値も、社長が決めるべき。業者との交渉は社員に任せるとしても、最終的に社長自身がチェックしてください。

　協電機工株式会社（熊本県、建設業）の藤本将行社長は、経営計画作成合宿で私から受けた指導を守り、1年間で計画値よりも粗利益率を4％上げた。

　私の指示は

「原価を下げるために、仕入に社長がメスを入れろ。チェックを強化せよ」

　でした。

　藤本社長が今期（2017年度）に入って実行したのは、1000万円以上の大工事はすべて社長直轄にしたことです。

　外注と資材の仕入については3社見積りをルール化し、原則、実行予算書で3社見積りが出ていないものは発注させない仕組みとした。

　そのことで決裁前発注を激減させ、締日10日後の現金支払いを会社の強みとすることを社員に繰り返し教育したのです。

　ぜひ、第1回連載にある、【あなたの会社の危険度ワースト「15の死角」】をチェックしながら、『数字は人格』をカラダ中の細胞に植えつけていただけたらと思います。