非常に高額なのに、最高競争率316倍!
いま、この日本で、宝くじのように当選するのが難しいサービスが存在することを、あなたはご存じだろうか?
JR九州。正式名「九州旅客鉄道株式会社」。名前だけ聞くと、旧態依然の鉄道会社のイメージを持つかもしれない。
だが、この会社の「あるサービス」がひそかに感動の輪を呼んでいる。
東京だけで暮らしているとわからない。でも、九州に行くと景色は一変する。
その名は、クルーズトレイン「ななつ星 in 九州」(以下、ななつ星)。いまや「世界一の豪華列車」と称され、高額にもかかわらず、2013年の運行開始以来、予約数が定員をはるかに上回る状態が続いている。なんと、DX(デラックス)スイート(7号車の最高客室)の過去最高競争率が316倍というから驚きだ。昨年11月の『日経MJ』には、「ブランド作りとは世界の王でも断る覚悟」と題して、そのフェアな抽選システムが新聞一面に紹介された。
だが、驚くべきは、「ななつ星」だけではない。
この会社、バリバリの鉄道会社なのに、売上の6割は鉄道以外の収入で、8年連続増収なのだ。
かつてこんな会社があっただろうか?
JR九州を率いるのは唐池恒二氏。8月27日、韓国と九州を結ぶ真っ赤な新型高速船「クイーンビートル」を2020年8月に就航すると発表。子どもから大人まで博多と釜山の優雅な旅を満喫できるという。さらに、7月には、中国・アリババグループとの戦略的資本提携を発表。2020年の東京オリンピックを控え、ますます九州が熱くなりそうだ。
記者は、この20年、数々の経営者を見てきたが、これほどスケールの大きい経営者はほとんど見たことがない。
1987年の国鉄分割民営化の会社スタート時は、JR北海道、JR四国とともに「三島(さんとう)JR」と称され、300億円の赤字。中央から完全に見放されていた。
それが今はどうだろう。高速船、外食、不動産、建設、農業、ホテル、流通、ドラッグストアなど売上の6割を鉄道以外の収入にして8年連続増収。37のグループ会社を率い、2016年に東証一部上場、2017年に黒字500億円を達成。今年3月1日の『カンブリア宮殿』(テレビ東京系)でも、逆境と屈辱から這い上がってきた姿が紹介された。
今回、再現性のあるノウハウ、熱きマインド、破天荒なエピソードを一冊に凝縮した、唐池恒二氏の著書『感動経営』が発売たちまち重版。唐池氏に『感動経営』にこめた思いを語っていただこう。(構成:寺田庸二)

売上目標を細分化して黒字化に成功

 現在は、もう当社グループ企業の優等生に成長した外食事業部だが、赤字を克服しようと「もうひと息!」と奮闘していたころ、数字を細分化し、目標とする“落合流”をコスト削減や利益の確保にも応用した。

 私がJR九州の外食事業に着手した時点で、売上が25億円で赤字が8億円。
それから2年が経った時点で、売上は二十数億円、赤字がまだ約2億円という状況だった。

 赤字削減ではダメ。
 夢は黒字化だった。

 当時の店舗数は50。毎月の店長会議には、同じ数の店長が参集する。
 彼らに「一斉に2億円の赤字を減らそう!」と発破をかけても意味がない。
 きっとピンとこない。いまひとつわがこととは思ってくれない。
 そこで、落合流に数字を細分化することにした。

「わが外食事業部の収支は、昨年度2億円の赤字だった。
 売上から見ると、巨額の赤字といえる。

 それでも前年度の5億円、その前の8億円からするとかなり改善した。
 店長の皆さんの努力のたまものだ。今年度は、なんとしても黒字にしよう」

 さらに、2億円の意味について解説した。
(ここが大事)

「2億円というと、皆さんのひとつひとつのお店の売上の3倍にも4倍にもなる。
 とてつもなく大きな数字だ。
 そこで、このように考えてほしい。
 2億円を50店舗で割ると、1店舗当たり400万円になる。
 さらに、それを365日で割ると1日約1万円強になる」

 50人の店長たちの顔つきが、さっと変わった気がした。

 明らかに自分の目標を見出していた。

「1日1万円の赤字は、もうひと頑張りすればなんとかなるでしょう」
 そうかもしれない……という顔を皆がしている。
(もうひと息)

「さらに、営業時間が10時間とすれば、1時間1000円に当たる利益を売上増とコスト削減で生み出せばいい」

 全員がしばし「……」となったあと、「そうか!」という顔になった。

 その年、1995年度の決算で、わが外食事業部は黒字化を達成した。

 売上は27億円。黒字は1000万円。

 三冠王とはいかないが、ルーキーに等しい事業体としては、全員が胸を張れる成績だった。
 同外食事業部を前身とし、1996年4月に誕生したJR九州フードサービスは、2017年度の決算で史上最高益に当たる営業利益を達成した。

 その黒字額がちょうど2億円ほどだったかどうかは、皆さんの想像にお任せしよう。

☆ps.
 今回、過去最高競争率が316倍となった「ななつ星」のDX(デラックス)スイート(7号車の最高客車)ほか、「ななつ星」の客車風景を公開しました。ななつ星の外観やプレミアムな内装の雰囲気など、ほんの少し覗いてみたい方は、ぜひ第1回連載記事を、10万PVに迫る勢いの大反響動画「祝! 九州」に興味のある方は、第7回連載 もあわせてご覧いただければと思います。