ソースネクストの松田憲幸社長は、2000年代後半に陥った経営危機の要因を鑑み、自身がアメリカのシリコンバレーに移住することを決断します。それはなぜか？そして、そこでの交渉の実戦でわかったことが、いくつもありました。松田さんの著書『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』より数回に分けてご紹介していきます。
会社を危機に陥れた理由には、過剰投資した私の判断ミスに加えて、もう一つ大きな要因として、パソコンからスマホへ移行する大きな潮流のスピードを見誤ったことがありました。
そこで私が今後ＩＴ業界の変化を見逃すまいと選択したのは、ＩＴの総本山のシリコンバレーに移り住んでしまうことでした。社長みずからが、本社を日本に置いたまま、移住してしまう──。おそらく上場企業の社長でほとんど前例のないことでしたが、これもまた、振り返れば最善の策だったと思っています。
日本に本社があるのに、社長が日本を離れてしまうなんてあり得ない、という考え方もあるかもしれません。実際、多くの経営トップがそうでしょう。自分がしっかり日本で会社を見ていないといけない、と感じてしまう。
しかし、ＩＴを軸とするビジネス上、アメリカとのつながりは絶対に必要です。誰かにアメリカを任せないといけない、となればどうするか。選択肢は、現地で人を雇うか、日本にいる人を送るか、の二つしかありません。アメリカで拠点を立ち上げるのと、それまでずっと実績を作ってきた日本のビジネスを継続させるのと、果たしてどちらが難しいか、と考えれば、当然、未知なるアメリカでしょう。
ならば、継続する国内ビジネスは信頼できる仲間に任せ、社長自身が最も難しいトライをするほうが、よほど理に適っていると思いました。逆に、少なくとも最初は、トップの私と同じことをアメリカで部下や現地社員にやってもらおう、などというほうが無理があるのではないかと考えたのです。しかも、経営トップがアメリカに行けば、自分が第一線で営業できて、ホームパーティーで人脈も作れて、ＩＴの大きな潮流まで見られるわけです。こんなにいい話はありません。時価総額を見ると、明らかに私がアメリカへ移住した頃を境に上昇気流にのりました。
アメリカでのビジネス交渉でも、私は一般によいといわれる慣習などに惑わされないようにしています。なかでも意外に好評な一つが、対面でのミーティングです。
ご存じのとおり、アメリカは国土が広いので、ビジネス上は電話やビデオ通話でコミュニケーションを取ることが当たり前です。
だから、実は対面で会う機会はあまりありません。しかし、私の場合は、そこを、あえて相手に会いに行くようにしていて、これが差別化になっていると思います。私はアメリカの当たり前を、逆手に取ったのです。ディールをまとめるなら、直接会って話したほうが明らかに効果があるのが、アメリカです。
実際、会いたいと言うと少し驚かれるし、わざわざ来てくれたのかと、とても喜んでもらえます。だから、私は何度でも行くようにしています。それこそ日本で量販店1000店舗を回ったことと比べれば、なんということもありません。どうしてコイツはこんなにここに来てくれるんだ、と相手に思われるくらい行っています。会うと握手もできるので、ディールもよく進むのです。
重要なのは、アポイントを取るときのやりとりです。「会えたら嬉しいです」などと書いたところで、実際のアポイントにはつながりません。
なので、いつどこで会いたいのか、まできちんと書くことです。先方のオフィスで会いたい、というと、相手はほとんど断りません。アメリカ人にはフレンドリーな人も多いので、「よく来てくれた」となり、好印象を持たれます。
それと、もう一つ重要なポイントは、相手のトップだけに会おうとしないことです。アメリカの場合は権限委譲が進んでいるので、トップでなくてもサインをする権限を持っています。
こちらがトップで相手はトップでない人でも、私はきちんと尊重します。担当者レベルでもどんどん会う。トップ同士でなければ話にならない、なんて空気は醸し出さない。そうすると、相手も喜んでくれます。
ソースネクスト株式会社代表取締役会長兼CEO／ポケトーク株式会社代表取締役社長兼CEO
大阪府立大学工学部数理工学科卒。日本アイ・ビー・エム株式会社のシステムコンサルタントを経て、1996年に株式会社ソース（現ソースネクスト株式会社）を創業。2006年12月に東証マザーズ、2008年6月に東証第一部に上場。翻訳端末ポケトーク事業を22年に分社化しポケトーク株式会社を設立、代表取締役社長兼CEOに就任し、ソースネクスト株式会社では代表取締役会長兼CEOに就任。ポケトーク株式会社では24年6月に代表取締役会長兼CEOに就任予定（24年5月現在）。新経済連盟理事。
【関連書籍のご案内】
2019年12月12日発売、定価：1650円（本体1500円＋税10％）
『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』
著者：松田憲幸（ソースネクスト株式会社社長）
ソースネクストの創業は23年前（本書刊行時点）。システムエンジニアだった松田社長は、それまで経験のない店頭販売や価格交渉を実戦で鍛えつつ、お客さまの「面白さ」「煩わしさ」をヒントにユニークな製品をつぎつぎ発売してきました。本書では、具体的な製品を挙げながら、それら製品や売り方の着想プロセスを語りつくします！
◆買ってしまう、欲しくなる「売り」の作り方
◆「特打」「驚速」「ポケトーク」などネーミングの秘密
◆明石家さんまさんCM出演の裏側
◆カッコ良すぎると売れない不思議
◆みずから店頭に立つと見えてくる売れる真実
◆ウイルス対策ソフトの更新料をゼロにできる理由
◆儲けている会社ほどお客様の満足度が高いという事実
◆実力がある人が出世できないと、みんなが困る風土
＜反響続々！＞
・紀伊國屋書店新宿本店 「社会」ジャンル第１位！（2019年12月16～12月22日）
・三省堂書店有楽町店 ビジネス書ランキング第１位！（2019年12月30日～1月5日）
・丸善日本橋店 ビジネス書ランキング第３位！（2019年12月26日～12月31日）
《著者より》
本書は、さまざまな紆余曲折の中で、私たちの生き残りにつながったユニークな製品や仕組みを、どのように考えて作りあげてきたのか、振り返ってまとめました。これからの厳しいビジネス競争をみなさまが生き抜く何かのヒントになれば、と願っています。ただし、これがヒントといえるか心もとない……というのも本音で、私たちが少し変わった会社である（とよく言われる）ことも事実です。こだわることと、とらわれないことのバランスが一風変わっていた、とでもいいましょうか。
たとえば、社長である私自身が、量販店の売り場に立って販売するのは、当社では当たり前でした。むしろ私は、喜んで店頭に立っていたのです。2019年も店頭に立って販売してきました。量販店の法被（はっぴ）を着て立ち、ポケトークの売れ行きについて、お客さまの生の声をうかがうためです。そんな「売れる」現場を大事にしてきたのと同時に、私が強烈にこだわってきたのは、パッケージやネーミングでした。同業他社は開発に鎬（しのぎ）を削っていましたが、お客さまから選んでもらうポイントはまず中身よりも「見た目」にある、と考えたからです。このため、ネーミングやパッケージデザインを担うデザイナーを、創業当初に役員待遇で迎えました。
また、ソフトの世界では、家電量販店等の小売店に製品を置いてもらうときは卸を通すのが常識ですが、私たちはもう15年も前に、卸を離れて小売店との直接取引に踏み出しました。卸を通すと、売り場を自分たちで思うように演出できないうえ、実売データも入ってこないからです。こんなことをした会社は後にも先にも、なんと今この時代ですら、パソコンソフト業界では私たちしかいません。
価格にもこだわりました。パソコンソフトは数千～1万円するのが当たり前だった時代に、それではユーザーは増えないし、販売ルートも限られる、と考えて、価格を一気に下げました。1980円に統一してしまったときには、業界から罵詈雑言（ばりぞうごん）も浴びせられました。それでもひるまず、このとき一気に100タイトルを世に送り出し、多くのお客さまからの支持を得て、同時に競合を完全に振り切ったのでした。
このほか、会社の倒産の危機をからくも脱した直後の2012年からは、社長である私がアメリカのシリコンバレーに移住しています。日本に本社があるのに、社長みずからがアメリカに移住してしまったことで、これまた驚かれました。しかし、この選択は大正解でした。
現地でのすばやい交渉が奏功し、「Dropbox」や「Evernote」などのいわゆるクラウド製品の日本語版販売の権利を取得でき、それも日本式に量販店でパッケージとして売り出したことで大ヒットしました。クラウド製品をダウンロードするのではなく、量販店で手に取りながら、アフターサービスも保証されるパッケージとして売ったことが、業界の、そしてお客さまの度肝を抜くことになったのでした。
こうした取り組みでは、それぞれに学びがありました。そして今、これらすべての経験や仕組みが揃ったおかげで、ソフトウェア会社だった我々が、冒頭紹介したとおり、ハードウェアであるポケトークを大々的に展開することもできています。長年かけて、一つひとつジグソーパズルのピースをはめてきて、すべてそろった感覚に近いかもしれません。さらに、2019年12月には、「ポケトークＳ」という大きくバージョンアップした次号機を発売します。まさに、人類史上最高の翻訳機です。もちろん、今がゴールではなく、新たなスタート地点に立ったばかり。拙著『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』を通じて、私たちが体験してきた経験や教訓が、ビジネスパーソンのみなさまのほんの少しでもお役に立てたら幸いです。
