ソースネクストが創業7年目に、当時数千～数万円はしたPCソフトを1980円均一に踏み切った理由とは？ 予想通り、業界からは非難が殺到。「ホームの端に立たないよう気をつけろ」と脅されながらも敢行した改革の狙いを、ソースネクストの松田社長に聞きました。
会社を作って7年目。2003年は、ソースネクストにとって大きな転機となりました。まさにソフト業界の掟破りを、思い切って断行した年です。パソコン誌では、「ソースネクストの乱」と呼ばれました。
何かというと、すべてのパソコンソフトを1980円均一にする、思い切った戦略に出たのです。
当時のパソコンソフトは、高いものは5万円くらいから、安いものでも3000円はしました。それを1980円均一で売り始めたわけですから、業界が騒然となったのはいうまでもありません。
もちろん、非難囂々でした。「とんでもないことをする！」と、とりわけ業界内から叱られました。「（電車の）ホームでは端に立たないよう気をつけろ」と脅されたこともあります。
私たちが1980円均一に踏み切った狙いは、いくつかありました。とりわけ、もっと多くの人に、パソコンソフトというものを使ってもらいたかった。そのために、量販店以外の場所でも売りたかったのです。
販路が家電量販店だけでは、顧客層の広がりに限界があります。パソコンがどんどん広まっていっても、高齢者や女性、中高校生など、家電量販店まで頻繁に出向かない層も、まだ多くいらっしゃいました。もっと家電量販店以外の場所でもパソコンソフトを売れる場を広げたい、と考えました。
それでも、「いくらなんでも、そこまで急に下げなくても」という声は社内でも上がりました。2980円ではダメなのか……。それでも私は1980円にこだわりました。
一つは、本の値段を参考にしたのです。本の場合、専門書でない限り1980円以上の値付けはなかなかありません。書店に並べてもらうには、この額が上限だと考えたのです。また、書店に置いてもらうには万引きのリスクも考える必要がありました。高額になると、万引きリスクが高まるため、書店には置いてはもらえません。
もちろん事前にテストもしました。主力製品ではない「特単」という、「特打」の要領で英単語を学ぶというソフトを、試しに1980円で売り出してみたのです。すると驚くべきことに、なんと10倍も多く売れたのです。これには大きな手応えを得ました。
当時のソフトウェアの価格は、平均すると1本1万円ほどだったと思います。これを5分の1に下げるわけですが、それでも10倍の本数が売れたら売上は2倍になります。実際、のちに「特打」はじめ、10倍以上売れた製品もつぎつぎに出ました。
ほかにも、アドビで買えば3万5000円はしたＰＤＦ作成ソフトと同ジャンルで、ソースネクストは「いきなりＰＤＦ」という製品を1980円で売りました。これがまた、とんでもなく売れました。
それまでは多くの企業内で、「ＰＤＦを作りたければ、あいつに頼め」と、特定の人しかＰＤＦの作成ソフトを持っていない状況だったのではないかと思います。何しろソフトが3万5000円もしたわけですから。ところが1980円なら、みんなのパソコンに入れよう、という話になってもおかしくありません。実際、オフィス全社員分に「いきなりＰＤＦ」を買った、という話もよく聞きました。
開発費から売価を決める合理性はない
価格を1980円にしたとき、周囲から飛んできたのは、「ソースネクストはかけている開発費が安いから、そんなことができるんだろう」という声でした。自分たちは多くの開発費を投資したのだから、売価を高く設定せざるを得ないんだ、と。
しかし、私はこう考えました。当時、流行っていた映画「タイタニック」は制作費が240億円かかったからといって、大人の映画館入場料が通常の1800円でなく5万円です、という話にはならないはずだ、と。
ところが、「たくさん開発費をかけたから、回収するために価格を上げよう」というのが、当時のソフトウェア業界では当たり前だったのです。
当時、映画の料金はすべて1800円。制作費がいくらかかろうが、1800円です。ＣＤも同じです。シングルＣＤは1000円。アルバムは2800円。どんなに制作費がかかった映画や音楽でも、売価が5万円ということにはならない。
実際、そう説明をすると、納得していただけるようになりました。要するに、数が多く売れて総額で儲かればいいはずです。たくさん売れるものを作ればいい。それこそ5分の1に安くして10倍売れたら、これまで以上に儲かるわけです。
量販店側も最初は同じ反応でした。1980円均一にしたら利幅が薄くて儲からない、という声が聞こえてきました。ところが、とんでもない本数が売れるようになったのです。桁が違いました。それで、この1980円が定番化していったのです。
お客さまがたくさん買ってくださるようになったことで、私たちもいいコンテンツをどんどん仕入れられるようになっていきました。サン・マイクロシステムズ（当時）と提携してOffice互換ソフト「スタースイート（原作名スターオフィス）」を1980円で売ったり、ＩＢＭと提携して「ロータス１・２・３」を1980円で売ったりもできました。
1980円にすれば、絶対にもっとたくさんのお客さまが買ってくださる。私はそんな仮説を立てていたのですが、それが現実になりました。このとき初めて、ソースネクストのソフトの販売本数が、マイクロソフトを抜いて日本でトップになったのです。
マイクロソフトより、販売本数が多い会社が出た。しかも、それが日本から──というのは、エポックメイキングな出来事だったと思います。そして、この年から7年間、私たちはずっと国内のパソコンソフト販売本数1位でした。
加えて、開発を手がけた会社からも喜ばれました。1本当たりのロイヤリティはたしかに少なくなりました。しかし、1万円のものが1000個売れるより、1980円のものが1万個売れるほうが、はるかに実入りは大きいわけです。これもまた計算すれば、わかることです。
結果的に、1980円のソフトは年間500万本くらい売れるようになりました。1980円で500万本ですから、約100億円。値下げ効果はとても大きかったことになります。そして、書店やコンビニで売れるようパッケージを小さくしたり、100種類のタイトルを集めたり、とさまざまなイノベーションが起きました。
この戦略は、ソースネクストにとって、いわゆる「王手飛車取り」（将棋で最も重要な駒である王将と次に重要な飛車の両取りを仕掛ける攻め手）になったと思っています。「王手」とはお客さま。「飛車」は競合他社。競合他社を戦慄させ、お客さまに強いインパクトを与えて喜んでもらうことのできた取り組みでした。
ソースネクスト株式会社代表取締役会長兼CEO／ポケトーク株式会社代表取締役社長兼CEO
大阪府立大学工学部数理工学科卒。日本アイ・ビー・エム株式会社のシステムコンサルタントを経て、1996年に株式会社ソース（現ソースネクスト株式会社）を創業。2006年12月に東証マザーズ、2008年6月に東証第一部に上場。翻訳端末ポケトーク事業を22年に分社化しポケトーク株式会社を設立、代表取締役社長兼CEOに就任し、ソースネクスト株式会社では代表取締役会長兼CEOに就任。ポケトーク株式会社では24年6月に代表取締役会長兼CEOに就任予定（24年5月現在）。新経済連盟理事。
【関連書籍のご案内】
2019年12月12日発売、定価：1650円（本体1500円＋税10％）
『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』
著者：松田憲幸（ソースネクスト株式会社社長）
ソースネクストの創業は23年前（本書刊行時点）。システムエンジニアだった松田社長は、それまで経験のない店頭販売や価格交渉を実戦で鍛えつつ、お客さまの「面白さ」「煩わしさ」をヒントにユニークな製品をつぎつぎ発売してきました。本書では、具体的な製品を挙げながら、それら製品や売り方の着想プロセスを語りつくします！
◆買ってしまう、欲しくなる「売り」の作り方
◆「特打」「驚速」「ポケトーク」などネーミングの秘密
◆明石家さんまさんCM出演の裏側
◆カッコ良すぎると売れない不思議
◆みずから店頭に立つと見えてくる売れる真実
◆ウイルス対策ソフトの更新料をゼロにできる理由
◆儲けている会社ほどお客様の満足度が高いという事実
◆実力がある人が出世できないと、みんなが困る風土
＜反響続々！＞
・紀伊國屋書店新宿本店 「社会」ジャンル第１位！（2019年12月16～12月22日）
・三省堂書店有楽町店 ビジネス書ランキング第１位！（2019年12月30日～1月5日）
・丸善日本橋店 ビジネス書ランキング第３位！（2019年12月26日～12月31日）
《著者より》
本書は、さまざまな紆余曲折の中で、私たちの生き残りにつながったユニークな製品や仕組みを、どのように考えて作りあげてきたのか、振り返ってまとめました。これからの厳しいビジネス競争をみなさまが生き抜く何かのヒントになれば、と願っています。ただし、これがヒントといえるか心もとない……というのも本音で、私たちが少し変わった会社である（とよく言われる）ことも事実です。こだわることと、とらわれないことのバランスが一風変わっていた、とでもいいましょうか。
たとえば、社長である私自身が、量販店の売り場に立って販売するのは、当社では当たり前でした。むしろ私は、喜んで店頭に立っていたのです。2019年も店頭に立って販売してきました。量販店の法被（はっぴ）を着て立ち、ポケトークの売れ行きについて、お客さまの生の声をうかがうためです。そんな「売れる」現場を大事にしてきたのと同時に、私が強烈にこだわってきたのは、パッケージやネーミングでした。同業他社は開発に鎬（しのぎ）を削っていましたが、お客さまから選んでもらうポイントはまず中身よりも「見た目」にある、と考えたからです。このため、ネーミングやパッケージデザインを担うデザイナーを、創業当初に役員待遇で迎えました。
また、ソフトの世界では、家電量販店等の小売店に製品を置いてもらうときは卸を通すのが常識ですが、私たちはもう15年も前に、卸を離れて小売店との直接取引に踏み出しました。卸を通すと、売り場を自分たちで思うように演出できないうえ、実売データも入ってこないからです。こんなことをした会社は後にも先にも、なんと今この時代ですら、パソコンソフト業界では私たちしかいません。
価格にもこだわりました。パソコンソフトは数千～1万円するのが当たり前だった時代に、それではユーザーは増えないし、販売ルートも限られる、と考えて、価格を一気に下げました。1980円に統一してしまったときには、業界から罵詈雑言（ばりぞうごん）も浴びせられました。それでもひるまず、このとき一気に100タイトルを世に送り出し、多くのお客さまからの支持を得て、同時に競合を完全に振り切ったのでした。
このほか、会社の倒産の危機をからくも脱した直後の2012年からは、社長である私がアメリカのシリコンバレーに移住しています。日本に本社があるのに、社長みずからがアメリカに移住してしまったことで、これまた驚かれました。しかし、この選択は大正解でした。
現地でのすばやい交渉が奏功し、「Dropbox」や「Evernote」などのいわゆるクラウド製品の日本語版販売の権利を取得でき、それも日本式に量販店でパッケージとして売り出したことで大ヒットしました。クラウド製品をダウンロードするのではなく、量販店で手に取りながら、アフターサービスも保証されるパッケージとして売ったことが、業界の、そしてお客さまの度肝を抜くことになったのでした。
こうした取り組みでは、それぞれに学びがありました。そして今、これらすべての経験や仕組みが揃ったおかげで、ソフトウェア会社だった我々が、冒頭紹介したとおり、ハードウェアであるポケトークを大々的に展開することもできています。長年かけて、一つひとつジグソーパズルのピースをはめてきて、すべてそろった感覚に近いかもしれません。さらに、2019年12月には、「ポケトークＳ」という大きくバージョンアップした次号機を発売します。まさに、人類史上最高の翻訳機です。もちろん、今がゴールではなく、新たなスタート地点に立ったばかり。拙著『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』を通じて、私たちが体験してきた経験や教訓が、ビジネスパーソンのみなさまのほんの少しでもお役に立てたら幸いです。
