人を動かすには「論理的な正しさ」も「情熱的な訴え」も必要ない。「認知バイアス」によって、私たちは気がつかないうちに、誰かに動かされている。人間が生得的に持っているこの心理的な傾向をビジネスや公共分野に活かそうとする動きはますます活発になっている。認知バイアスを利用した「行動経済学」について理解を深めることは、様々なリスクから自分の身を守るためにも、うまく相手を動かして目的を達成するためにも、非常に重要だ。本連載では、『勘違いが人を動かす──教養としての行動経済学入門』から私たちの生活を取り囲む様々な認知バイアスについて豊富な事例と科学的知見を紹介しながら、有益なアドバイスを提供する。
Photo: Adobe Stock
「お金がない」とき、人は近視眼的になる
お金がない人は、ときにおかしな行動をとる。
スクラッチくじや宝くじを買ったり、貯金をしなかったり、大きな借金をしたり。
残念ながら、それは習慣になり、結果としてさらにお金がなくなる。
とはいえ、「貧しい人がこうした選択をしてしまうのは、教育や社会環境のせいだけではなく、生まれ持った性格のせいだ」と容易に考えてはいけない。
それは大きな誤解だ。貧困とは誤った選択の結果ではなく、むしろ原因なのである。
多くの研究が、一時的な貧困が意思決定能力に影響を及ぼすことを明らかにしている。ただし、その影響も一時的なものだ。
貧しさは、「現状偏重バイアス」を引き寄せる精神状態をつくり出す。
このことは、収穫期が年2回（つまり収入も年に2回）のインドの農業従事者を対象にした数年前の実験がよく物語っている。
農業従事者のIQテストのスコアは、収穫直後と比べて、収穫期直前のほうがはるかに低かった。
収入を得た直後の人は、生活費のことで頭がいっぱいの人よりも賢明な判断を下せたということだ。
貧困は、被験者がテスト前に徹夜したときと同じくらいテスト結果に悪い影響を及ぼしていた（＊）。
「私はインドの農業従事者ではない」と思った人もいるだろう。
しかし、思いがけずお金に困ると、誰でも近視眼的な反応をするものだ。
この心理状態は、お金と時間、どちらが不足しても引き起こされる。両者の影響が似ているためだ。
つまり、CEOが仕事の締め切りに追われるのは、貧しい人が支払いの締め切りに追われるのと同じように好ましくないことなのだ。
＊学生へのアドバイス。親にこの話をしたら、試験前にお金を貸してくれるかもしれない。
（本記事は『勘違いが人を動かす──教養としての行動経済学入門』から一部を抜粋・改変したものです）
5万部突破!! 話題沸騰で売れてます！
教養としての行動経済学入門
【Amazonベストセラ-1位（経済学）、総合6位獲得！（2023/11/6）】
認知バイアスについて理解を深めることは、
様々なリスクから自分の身を守るためにも、
うまく相手を動かして目的を達成するためにも、非常に重要だ。
本書では、私たちの生活を取り囲む様々な認知バイアスについて
豊富な事例と科学的知見を紹介しながら、有益なアドバイスを提供する。
■はじめに
「論理」よりも「情熱」よりも、「人を動かす」もの
人を動かす「ハウスフライ効果」と認知バイアス
「行動科学」を効果的に使うための注意点
■第1章 脳に騙される私たち──自分にとって都合のいいことばかり考えてしまう理由
「私だけに当てはまる！」と誰もが思っている
「頭で考えて動く人」と「直感的に動く人」は決定的に違うのか？
無知な人より、知識が豊富な人のほうが自信を持てない理由…など
■第2章 なぜ人は怠けてしまうのか──「面倒くさい」を脱し「すぐやる人」になる方法
「20ドルもらうために27ドル払う」人
自殺者すら減らす「面倒くさい」の力
「なぜなら」と言うだけでうまくいく…など
■第3章 「想像の痛み」から逃げたい──不安やストレスに振り回されない技術
「お金を使う」のは身体的に痛い
「経済的な不満」を感じると、人は食べ過ぎてしまう
病気にかかるよりもワクチンの副作用が怖い…など
■第4章 「人と同じ」じゃないと不安──「同調」と「社会性」を使いこなす
なぜ私たちは「限定」に弱いのか
「良くない行動」を指摘しても改善されない理由
「いいこと」を言う人は「いいこと」をしない…など
■第5章 「今すぐ欲しい」が「まだやりたくない」──「時間」を効率的に使うコツ
スーパーが「野菜売り場」から始まるのはなぜ？
「終わりよければすべて良し」は科学的に正しい
「先延ばし」をやめて「すぐやる人」になる方法…など
■第6章 知らぬ間に注目している──誘惑の仕組みを利用する
iPodに「白いイヤホン」をつけたアップルの戦略
自己紹介の目的は「共通点」を探すこと
頭のいい人が「喩え」をうまく使う理由…など
■第7章 報酬はどう与えるべきか──「アメとムチ」をうまく使うために
報酬が「逆効果」になる場合もある
「搾取された」と感じるだけで、心臓病につながる危険がある
「お金が絡む職業の人」は、不正をしやすいのか？ …など
