人を動かすには「論理的な正しさ」も「情熱的な訴え」も必要ない。「認知バイアス」によって、私たちは気がつかないうちに、誰かに動かされている。人間が生得的に持っているこの心理的な傾向をビジネスや公共分野に活かそうとする動きはますます活発になっている。認知バイアスを利用した「行動経済学」について理解を深めることは、様々なリスクから自分の身を守るためにも、うまく相手を動かして目的を達成するためにも、非常に重要だ。本連載では、『勘違いが人を動かす──教養としての行動経済学入門』から私たちの生活を取り囲む様々な認知バイアスについて豊富な事例と科学的知見を紹介しながら、有益なアドバイスを提供する。
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メールで「他の人はやっている」と伝える
プロジェクトのメンバーに依頼したい仕事があるとする。アイデア出しや情報収集、単にミーティングの日程調整など、なんでもいい。
だが、送られてくるはずのメールは数週間過ぎても届かない。そこで、あなたはこんなふうにメールを送る。
「2ヵ月前、“みんなでつくるプロジェクト”についてみなさんの意見を求めました。しかし、これまでに寄せられた回答は1件のみです。意見のある人は、明日までに送ってください。これは皆で実施するプロジェクトです。ご協力を」
メンバーは、意見を提出してくれるだろうか？
人は、自分と同じ状況の人間がいると安心する。「なんだ、みんな意見を提出してなかったんだ、自分だけ時間を費やしたりしなくてよかった」と。メールを見てメンバーはほっとしているはずだ。
これで、素晴らしいプロジェクトは、不人気のつまらない取り組みになり果てた。認知バイアスの使い方を間違えてしまったからだ。
もう誰も、プロジェクトに貢献しようとはしないだろう。わざわざ変わり者になるつもりなどないのだから。
こんなときは、ソーシャルプルーフと希少性を活用すると効果的だ。次回メールを送るとしたら、こんな文面にしてはどうだろう。
「“みんなでつくるプロジェクト”は順調に進んでおり、これまでよりも多くの意見が集まってきています。できるだけ全員の意見を取り入れたいところですが、採用できるアイデアの数には限りがあるので、未提出の方はぜひ今週中に提出してください」
（本記事は『勘違いが人を動かす──教養としての行動経済学入門』から一部を抜粋・改変したものです）
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教養としての行動経済学入門
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認知バイアスについて理解を深めることは、
様々なリスクから自分の身を守るためにも、
うまく相手を動かして目的を達成するためにも、非常に重要だ。
本書では、私たちの生活を取り囲む様々な認知バイアスについて
豊富な事例と科学的知見を紹介しながら、有益なアドバイスを提供する。
■はじめに
「論理」よりも「情熱」よりも、「人を動かす」もの
人を動かす「ハウスフライ効果」と認知バイアス
「行動科学」を効果的に使うための注意点
■第1章 脳に騙される私たち──自分にとって都合のいいことばかり考えてしまう理由
「私だけに当てはまる！」と誰もが思っている
「頭で考えて動く人」と「直感的に動く人」は決定的に違うのか？
無知な人より、知識が豊富な人のほうが自信を持てない理由…など
■第2章 なぜ人は怠けてしまうのか──「面倒くさい」を脱し「すぐやる人」になる方法
「20ドルもらうために27ドル払う」人
自殺者すら減らす「面倒くさい」の力
「なぜなら」と言うだけでうまくいく…など
■第3章 「想像の痛み」から逃げたい──不安やストレスに振り回されない技術
「お金を使う」のは身体的に痛い
「経済的な不満」を感じると、人は食べ過ぎてしまう
病気にかかるよりもワクチンの副作用が怖い…など
■第4章 「人と同じ」じゃないと不安──「同調」と「社会性」を使いこなす
なぜ私たちは「限定」に弱いのか
「良くない行動」を指摘しても改善されない理由
「いいこと」を言う人は「いいこと」をしない…など
■第5章 「今すぐ欲しい」が「まだやりたくない」──「時間」を効率的に使うコツ
スーパーが「野菜売り場」から始まるのはなぜ？
「終わりよければすべて良し」は科学的に正しい
「先延ばし」をやめて「すぐやる人」になる方法…など
■第6章 知らぬ間に注目している──誘惑の仕組みを利用する
iPodに「白いイヤホン」をつけたアップルの戦略
自己紹介の目的は「共通点」を探すこと
頭のいい人が「喩え」をうまく使う理由…など
■第7章 報酬はどう与えるべきか──「アメとムチ」をうまく使うために
報酬が「逆効果」になる場合もある
「搾取された」と感じるだけで、心臓病につながる危険がある
「お金が絡む職業の人」は、不正をしやすいのか？ …など
