「起業参謀」が起業家の思考を活性化させる4つのポイント

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

起業家の思考を活性化する四象限

　起業参謀は起業家に対して具体的にどのように働きかけて、発散と整理を繰り返し、起業家の思考を活性化させられるのか。下記の4つのポイントがあると考えている。

　1.深めること → 本質を見抜くこと
　2.浅めること → わかりやすいように言語化・可視化すること
　3.広げること → 発想を広げること
　4.狭めること → 最適なオプションを提示すること

　それぞれ解説していこう。

　まず、「深めること」とは、現象の背後にある構造や法則を見極めていくことである。一見すると異なる現象やビジネスであっても共通項やパターンを見つけたりして、ヒントを得たり、より深いところにある原因（真因）を探ることにより、本質的な問題解決方法を見つけていくことだ。

「浅めること」は、初めて聞く言葉かもしれないが、抽象的に構造化したところから、具体的にどう行動に落とし込んだり、手触り感のあるものとして表現したらいいのかを考察することである。

「広げること」とは、一旦、今仮説としてある案や課題について、他の可能性がないかを広い視点で発散することである（「鳥の眼」を活用）。

「狭めること」とは、発散した状態から、リソースや時間軸などを勘案して、案や対応するべき課題の優先順位をつけていくことである。

　たとえば、あるスタートアップがマーケティング施策を講じようと考えた際に、インフルエンサーマーケティングという手法もあれば、一般人のグループインタビューや記事広告のような方法もありうる。

　どのようなマーケティング施策が有効かは、まずはビジネスモデルの構造的な理解が必要になる。BtoBとBtoCでは、その構造が異なるし、SaaS（「Software as a Service」の略称で、サービスとしてのソフトウェア」を意味するクラウドサービスの一種）のビジネスモデルの場合とマーケットプレイス型でも有効なマーケティングの手法が異なってくる。また、事業フェーズによってもマーケティングそのものの意味合いが変わってくる。

　このように、まず事業を抽象的に捉えた上で、構造的に理解し、どの要素かを勘案してマーケティング戦略を検討する（深める／整理する）。

四象限を行き来しながら、
起業家の壁打ち相手になる

　加えて、マクロの状況を見立てた上で、どのセグメントから狙っていくか、事業ロードマップ全体の中で、このマーケティング施策の位置付けを考えないと迷子になってしまう。そこで広げる視点（「鳥の眼」）が大事になる。

　その上で、有効な手段について考えていく（浅める／発散する）。

　また有効な手段について発散した後に、それぞれの費用対効果について検討し、施策としての優先順位をつける必要がある（狭める／整理する）。

　このように、発散と整理を行き来することによって、潜在的な有効な手段を幅出しした上で、実行する前に整理／優先順位づけし、最も有効な手法を講じていくのだ。

　上図の通り、起業参謀には「深める」「浅める」「広げる」「狭める」を意識しながら、その4象限を行き来することが求められる。

　起業家の発想が狭まっていたら広げてあげる。むやみやたらに行動して結果が出ていない場合には選択肢を狭めてみる。施策の数が出ていない場合には発散させる。

　このように「深める」「浅める」「広げる」「狭める」全体を行き来しながら、壁打ちの相手になるということを意識しよう。

発散と整理のバランスを取るためのケイパビリティ

　思考の発散と整理のバランスを取るためのケイパビリティとしては、以下の3つがある。

　・本質を捉えるための傾聴力
　・整理するためのロジカルシンキング力
　・整理／発散するためのフレームワークの豊富さ

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）