なぜ、時期尚早の拡大が、企業の死に至る病になるのか？

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

まずは、バケツの穴を塞ぐことが先決

　今回は、「医者の眼」について説明したい。これは私の造語である。

　先述した「ムラをなくす」でも解説したが、スタートアップや新規事業が失敗する最も大きな要因の1つが時期尚早の拡大（プレマチュアスケーリング）だ。まだ機が熟していないにもかかわらず、拡大思考に走ってしまうことだ。うまいラーメンを開発する前にラーメンのフランチャイズ展開をしてしまうような状態だ。

　過度な拡大思考に囚われてしまい、足元の「ラーメンのそもそものうまさ」を重視せず、どんどん事業拡張を考えることだ。これは「風呂敷を広げる」特性を持ちがちな起業家によくある行動パターンである。

　スタートアップの文脈になぞらえると、きちんとPMFしていないにもかかわらず、どんどん広告を打ちマーケティングをしてしまう。

　プロダクトの解約率がまだ高いにもかかわらず、積極的に顧客獲得を行うケースが散見される。この状況はバケツの穴が開いているのに、水をどんどん入れてしまっているような状況だ。

　このような場合には、まずは、バケツの穴を塞ぐことを目指すことが重要だ。

顧客が他の顧客を連れてくるような
「口コミ」が発生している状態になっているか？

　BtoBならば、顧客が他の顧客を連れてくるような口コミが発生している状態を指す。BtoCならば、SNS等で話題になり、需要や引き合いが殺到するような状態だ。

　そのような状態を達成してから、バケツに水を入れることを考えないと、まさに湯水のようにリソースを使うことになり、費用が上がり、スタートアップは燃え尽きてしまうリスクが高まる。

起業参謀の視点

　起業家はポジティブバイアスがかかりやすい。自社の状態を「過大評価」し、競合や既存代替案を「過小評価」しがちだ。

　自信を持つことは重要だが、過信をしてしまうと、「時期尚早の拡大」を招き、バーンアウト（燃え尽き）に至るリスクが高まる。

　それを防ぐために「医者の眼」を駆使して、事業をフェアに、かつ全体視点で診断／客観視することが欠かせない。

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）