【頭がいい人の数字思考】「成果が出る人」と「出ない人」のちょっとした違い…数字を“率”と“高”で使い分ける術

【楽天のプロ講師が教える“1年半無収入”からの大逆転ノウハウ】ネットショップを運営した経験はゼロ。なのに、なぜ急にネット通販をするようになったのか？ 1日の終わりにワインを飲むのが好きで、その「好き」が高じて、無謀にも仕事をやめて、新たに「ワインを仕事にする！」と決めた。限りある人生、どうせなら「好きなことを仕事にしたい」というだけの理由だった。それが開業して3年後には年商3400万円、5年後には年商6500万円、いまは年商7億円超にまで成長！ 開業資金ゼロ・在庫ナシでもOK、さらには週1回（もしくは月1回）パソコンを開くだけでも稼げる方法がある。限りなくゼロに近いリスクで、自分の「好き」を仕事にするノウハウを初公開＆全公開した話題の書『「おウチ起業」で4畳半から7億円　ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものをお送りする。

「率」と「高」どちらで見る？
数字の管理に迷ったら

　数字を意識しはじめると、たとえば利益だったら「利益率0」「利益高0」、経費だったら「経費率0」「経費高0」など、同じ用語でも「率」や「高」で表示されていることがあり、どちらで考えたらいいのかと、迷うことがあるでしょう。

基本は「高」で管理する理由

　私は、基本的に「率」ではなく「高」で管理しています。なぜなら売り上げも売上原価も諸経費も、すべて金額ベース、つまり「高」で数字が動くからです。

「損益分岐点」について説明したときにも触れましたが、事業を運営していくうえで大切なのは、「固定費を限界利益が上まわっているか」どうかです。そのため、「高」で管理するのが大切なのです。

　私は、売り上げを伸ばそうとするとき、たとえば「100万円から150万円を目指そう」のように、「高」で考えます。

利益率の低い商品は「率」で管理する

　ただ、利益率の低い商品は、売り上げを伸ばそうと「高」ばかり気にしていると、赤字になる可能性があるので、「率」を把握して細かな数％をしっかり見ていく必要があります。

　ちょっと頭が混乱してしまうかもしれませんので、一体どういうことか、表を使って説明していきましょう。

利益率の低い商品Aと高い商品Bの比較

　まずは、利益率が低い商品を「A」として、わかりやすく「売上高100」と仮定し、「売上原価70％」「諸経費20％」「粗利益10％」だとしましょう。

　もう1つは利益率が高い商品を「B」として、こちらもわかりやすく「売上高100」として、「売上原価30％」「諸経費20％」「粗利益50％」と仮定しましょう。

売上原価を5％削減した場合の影響

　ここで、売上原価を5％削減できたと仮定して、商品A・B両方に当てはめてみます。

　利益率が低い商品Aの場合、売上原価を5％削減すると、粗利益が全体の15％と1.5倍になったことがわかります。ところが、利益率の高い商品Bに当てはめると、売上原価が5％減っても、利益率は50％から55％に変わっただけで1.1倍にしかなりません。

売上原価を10％削減した場合の影響

　さらに、売上原価を10％削減できたと仮定して、商品A・B両方に当てはめてみると、利益率が低い商品Aの場合、売上原価を10％削減すると、利益が全体の20％と2倍になります。

　しかし、利益率の高い商品Bに当てはめると、売上原価が10％減っても、利益率は50％から60％に変わっただけで1.2倍にしかなりません。

利益率の低い商品は
「率」で変化を見抜く

　利益率が低いものは、数字、つまり「高」で見てしまうと、細かい変動がつかみにくくなりますが、「率」で見るとわかりやすいのが見てとれます。

　そのため、利益率の低いものは、全体のバランスを「率」で見て、そのときの状況を把握しながら管理するのがオススメです。

利益率が高い商品は
「高」でざっくりと伸ばす

　一方で、利益率が高い商品Bは「率」で見ても変化がつかみにくいです。

　しかし、利益率がそもそも高いのですから、細かく「率」で管理しなくても、「どうやったら売り上げが増えるか」を「高」で考えておくだけで、伸ばすことができます。

大胆な販促ができるのは「利益率が高いから」

　よく、自社で製造している化粧品やサプリなどが、たとえば「通常1万円のところ、3日間限定で半額の5000円」のようなプロモーションをやっているのを見かけますよね？

　こうした商品は、利益率が高いので、「高」で考える大胆な販促を行うことができているのです。

※本稿は、『「おウチ起業」で4畳半から7億円　ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。