超一流企業が「飲み会ばかりしてる役員」を置く納得の理由

ベストセラー『「悩まない人」の考え方』著者の木下勝寿氏が「マーカー引きまくり！ 絶対読むべき一冊」と絶賛する本がある。『スタートアップ芸人 ―― お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』だ。本連載では、起業家たちがこの本から何を学び、どんな行動に落とし込んでいるのかを探る。今回話を聞いたのは、スポーツテック企業「株式会社Focus」の代表取締役・宮口翔氏。宮口氏が特に注目したのは、“CRO（最高リレーションシップ責任者）”というユニークな役職と「関係づくり」を起点にした、攻めのスタンスだった。（構成/ダイヤモンド社書籍編集局）

「CRO＝営業できる役員」の採用が成長のカギ

――『スタートアップ芸人』を読んで、どんな部分に一番刺激を受けましたか？

宮口翔（以下、宮口）：やっぱりCRO（最高リレーションシップ責任者）の話ですね。

そんなポジションがあること自体、驚きでした。

印象に残っているのが、世界的超一流企業に“結婚式の挨拶専用役員”がいるというエピソード。

つまり、組織として「人間関係づくり」にどれだけ本気で向き合っているかという話なんですよね。そういう役割が制度としてちゃんと存在していることに、圧倒されました。

――Focusでは、そのような外交的な役割を担う方はいますか？

宮口：今は自分がすべて担当しています。

ただ、それって正直、あまり効率が良くないんですよ。

たとえば、会食の場などで話が盛り上がった勢いで「じゃあ、やりましょう」と意思決定を求められるケースがよくあります。

でも本当は、一度持ち帰ってちゃんと整理して判断したほうが良いことも多い。

その点で、CROのように“関係構築に専念する人”がいる体制はすごく理にかなっていると感じました。

――組織として、信頼関係を築く役割を明確にする重要性を感じられたと。

宮口：そうですね。というのも、うちのようなスタートアップでは、信頼関係そのものがビジネスの種になる場面が多いんです。

特に営業では、「いかに信頼を先に築けるか」が結果に直結する。

だから、僕自身も“営業活動”というより、“関係構築の延長としての営業”を意識しています。

逆営業は、会食で仕掛ける

――営業活動も“関係構築の延長”という意識でされているんですね。

宮口：はい。特に意識しているのは、「営業されたら、こちらも営業する」というスタンスです。

たとえば、SNSでDMをいただいたときも、ただ話を聞いて終わりにするのではなく、「こちらからも提案できることはないか」と考えるようにしています。

言ってみれば、“逆営業”ですね。

――“逆営業”ですか？

宮口：ええ。たとえば、X（旧Twitter）で他社の経営者からDMが来ることがあるんです。

そういうときに、「御社のWebサイト、少し動画を差し込むだけで反応が良くなると思いますよ」といった提案をこちらから返す。

相手も決裁者なので、話がとてもスムーズに進むことが多いんですよ。

――なるほど。ただ、いきなり提案すると警戒されることもあるのでは？

宮口：だからこそ、会食につなげます。

「ごはんでも行きましょう」とまずお誘いして、当日は雑談中心。でもその場の温度感を見ながら、終盤に「実は…」と切り出すんです。

もしくは、会が終わった後に「10分だけ、ちょっとだけお時間もらえませんか？」と。いきなり押し込まずに、場を整えてから営業する。それがコツです。

――ここまで営業に積極的だと、案件の数も増えていきそうですね。

宮口：そうですね。自分は「なるべく営業を受けるようにする」という考え方なんです。営業を受ければ、商談の場が生まれる。そして、その商談が“提案の場”にもなる。

電話営業ではなかなかアポも取れないけれど、「向こうから来てくれた」なら話が早いじゃないですか。

――“まずは話す場をつくる”という発想、すごく本質的ですね。

宮口：営業のルールに「営業されたら黙って聞くだけ」なんて決まりはないですからね。自分も提案して、対等な関係を築く。そこから信頼も生まれるし、何より売上にも直結するんです。

“関係性を仕組みにする”という視点が
成長を加速させる

――最後に、本書を読まれての感想をお聞かせください。

宮口：営業や関係構築のあり方を、ここまで構造化して示した本には、あまり出会ったことがありませんでした。

「CRO」という存在をはじめ、人とのつながりを“仕組み”としてマネジメントしていく視点は、会社を成長させるうえで極めて重要だと感じました。

自分たちの組織体制や営業戦略を見直すうえでも、大いに参考になる一冊です。

（本稿は『スタートアップ芸人 ―― お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』に関する書き下ろし記事です）