26歳エース人材が突如退職した理由。その上司に欠落した、たった2文字の態度とは？

強く言いすぎると辞めてしまいそうで、なかなか部下に強く言えない。でも上司からはノルマがふってくる。なのに部下は動いてくれない…そんな悩める管理職にお薦めなのが、「読むと人生が変わる」「世界中で爆発的に広がっているストイシズムが身につく」と話題の世界的ベストセラー『THE ALGEBRA OF WEALTH 一生「お金」を吸い寄せる富の方程式』（スコット・ギャロウェイ著）だ。今回は、本書を「お金の本と思いきや実はマネジメントの必読書」と評する「絶対達成コンサルタント」の横山信弘氏の特別寄稿第4弾をお届けする。（構成／ダイヤモンド社・寺田庸二）

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若者と上司の致命的な認識ギャップ

「なぜ優秀な若者が突然辞めるんだ……」

人事部長から聞いた退職理由に、ある営業課長は言葉を失った。
26歳のエース候補が退職を決めた理由。それは「上司がまるで挑戦しないから」だという。

そこで今回は、若者と上司の「挑戦」に対する致命的な認識ギャップについて解説する。部下育成に悩むマネジャーは、ぜひ最後まで読んでいただきたい。

学生起業で500万円を資金調達

退職した若者の経歴は、かなり興味深い。学生時代に起業し、500万円の資金調達を実現した経験があった。

「相当な葛藤がありました」

と本人は振り返る。
学生と企業をマッチングする事業モデルを考えつき、一念発起して起業した。
しかし事業は思うようにいかなかった。借金を抱えることもなく清算できたが、本人にとっては悔しい経験として終わった。

ただ、大学を卒業する頃には、それが素晴らしい「挑戦」であったと思えるようになった。理由は明確だ。大きなリスクを取ったからである。

500万円という金額は、学生の彼にとって途方もない額だった。失敗すれば返済に苦しむ可能性もある。それでも「あえてやる」と決断した。

その後、彼は大手メーカーに入社した。目的は明確だった。

「一から営業を学び直したかった」

起業経験はあっても、大企業の営業ノウハウは知らない。謙虚に学ぶ姿勢で入社したのである。

「新規開拓なんて挑戦じゃない」若者の衝撃発言

だが、配属先で待っていたのは、想像とは違う現実だった。

営業部の全員が既存顧客の対応に振り回される日々。新規開拓はほとんど行われていない。外部環境が変化し、お客様のニーズも変化し続けている。そのせいもあって、業績は下降路線をたどっている。若者は上司に提案した。

「このままでは目標達成は難しいです。新規開拓をもっとやりましょう」

すると、上司からは意外な返答があった。

「この業界に長くいると、なかなか挑戦できなくなるんだよ」
「何でもかんでも挑戦すればいいわけじゃない」

この言葉を聞き、若者は愕然とした。

「何を言っているんだ？」

心の中でそう叫んだという。

「そんなもの、挑戦でも、何でもないだろう……」

この若者にとって新規開拓など「挑戦」のうちに入らない。単に慣れていないだけであり、ストレスがかかるから避けているだけではないか、そう受け止めたのである。

「リスクを取る」ことが挑戦の本質である

ここで私なりに「挑戦」の定義を明確にしてみたい。

挑戦とは「リスクを取る」ことだ。複数の選択肢がある中で、あえてリスキーな道を選ぶ。そうすることで、大きなリターンを得られる可能性が高まる。これが挑戦の本質だ。

スコット・ギャロウェイ著のベストセラー『一生「お金」を吸い寄せる富の方程式』をぜひ参考にしてほしい。本書に「リスクとリターンの法則」が書かれている。

書籍から引用してみよう。

正常に機能している市場では、投入資本に対するリスクが大きいほど、その見返りとしてアップサイド（利益を得る可能性）も大きくなる。リスクとは、リターンのために支払う対価なのだ。

リスクはリターンを得るために支払う代償であり、冒険しなければ、何も得られない。だからこの若者は学生時代、起業に”挑戦”した。

たとえばラーメン屋での選択を考えてみよう。

（1）いつも食べる醤油ラーメン（満足度10）
（2）時々食べる味噌ラーメン（満足度8）
（3）一度も食べたことがない塩ラーメン（満足度？）

このケースで考えると、塩ラーメンを選ぶことは小さな挑戦と言える。
なぜなら、塩ラーメンの満足度は5かもしれないからだ。「醤油にすればよかった」と後悔するリスクがある。
一方で、満足度20という大きなリターンを得る可能性もある。これがリスクテイクなのだ。

では、新規開拓はどうだろう？

既存顧客対応を減らさない限り新規開拓ができない。
このような状態ならともかく、この大手メーカーでは、不毛と思われる「報告だけの会議」「営業支援システムへの入力作業」「大量に送られるCCメール」の対応で追われていた。
計算してみると、新人でも月間40時間、営業課長にいたっては80時間も、これらの社内作業に奪われていた。

これらの時間を大幅に減らし、そこで生まれた時間を新規開拓に充てればいいだけだった。
ひとり当たりの総労働時間は変わらない。残業も増えない。だからリスクなどないはずだった。

本当の挑戦を知る若者が感じた失望感

若者が上司に失望した理由がここにある。
学生起業で500万円の資金調達。これはまぎれもない挑戦だった。失敗すれば多額の借金を背負うリスクがあった。

一方で新規開拓は違う。
会社から給料をもらいながら、業務時間内で行う仕事だ。失敗しても給料は減らない。クビになることもない。それなのに上司は「挑戦」と呼ぶ。

「こんなものは挑戦でも何でもない」

上司が言う「長くいると挑戦できなくなる」という言葉が、この若者の心に虚しく響いた。挑戦でもない「ただ慣れていないことすらできなくなる」という上司の下では成長できないと考えたのだ。

まとめ

最後に、難関資格への挑戦について考えてみたい。
当社には、税理士や公認会計士、社会保険労務士などがたくさん在籍している。
普通、税理士や公認会計士に合格するなら、3000時間の勉強が目安といわれている。毎日2～3時間、週末は10時間以上の勉強を3年近く続けなければならない計算だ。

当然、仕事も、家族との時間も、趣味も犠牲にすることになる。それでも合格の保証はない。これは大きなリスクである。しかし、それでも合格を目指して頑張る。これこそが「挑戦」なのだ。

繰り返すが、労働時間を増やさなくてもできる新規開拓とは次元が違う、と言えよう。26歳の若者が会社を去った後、人事部長はこうつぶやいた。

「彼は安定した人生より、波乱の人生を選んだ」

明らかに勘違いである。
慣れないことから逃げ続ける組織である以上、この先の「安定」などない。「波乱」が待っているだけだ。若者は波乱の人生を選びたくないから、この会社を去ったのである。

20年以上、営業のコンサルティングをしてきたが、新規開拓など挑戦とは呼ばない。ただの「仕事」である。この単純な事実を理解できない限り、優秀な若者の流出は止まらないだろう。
リスクとリターンの法則は、営業だけでなく、仕事をしていくうえでの必須知識だ。
ぜひとも今回紹介した『一生「お金」を吸い寄せる富の方程式』で体得してほしい。

（本書は『THE ALGEBRA OF WEALTH 一生「お金」を吸い寄せる富の方程式』に関する書き下ろし特別投稿です）

【執筆者プロフィール】横山信弘（よこやま・のぶひろ）

企業の現場に入り、営業目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の考案者として知られる。15年間で3000回以上のセミナーや書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。現在YouTubeチャンネル「予材管理大学」が人気を博し、経営者、営業マネジャーが視聴する。『絶対達成する部下の育て方』など「絶対達成」シリーズの著者であり、多くはアジアを中心に翻訳版が発売されている。

『THE ALGEBRA OF WEALTH 一生「お金」を吸い寄せる富の方程式』には、全米屈指の人気教授が初めて明かす世界最先端のマネー戦略、人生戦略が掲載されています。この本で「幸福な金持ち」になり、人間関係に時間を投資し、人生を楽しみましょう！
PIVOTのスペシャル著者インタビュー【ワークライフバランスは諦めよ】「幸せな金持ち」になる方法が話題となっていますのでご覧いただけたらと思います。

［著者］
スコット・ギャロウェイ（Scott Galloway）
ニューヨーク大学スターン経営大学院教授
MBAコースで20年以上、ブランド戦略とデジタルマーケティングを教えている。連続起業家（シリアル・アントレプレナー）としてL2、レッドエンベロープ、プロフェットなど9つの会社を起業。2012年、クレイトン・クリステンセン（『イノベーションのジレンマ』著者）、リンダ・グラットン（『LIFE SHIFT（ライフ・シフト）』著者）らとともに「世界最高のビジネススクール教授50人」に選出。著書に『the four GAFA 四騎士が創り変えた世界』『GAFA next stage ガーファネクストステージ ─ 四騎士＋Xの次なる支配戦略』『ニューヨーク大学人気講義　HAPPINESS（ハピネス） ─ GAFA時代の人生戦略』（いずれも渡会圭子訳、東洋経済新報社）などがある。特にデビュー作『the four GAFA 四騎士が創り変えた世界』は日本で15万部のベストセラーになり、「ビジネス書大賞2019 読者賞」「読者が選ぶビジネス書グランプリ2019 総合第1位」の2冠を達成。日本でGAFAという言葉を定着させた。
ニューヨーク・タイムズ・カンパニー、アーバン・アウトフィッターズ、カリフォルニア大学バークレー校ハース・スクール・オブ・ビジネスの取締役・理事。ポッドキャスト「The Prof G Pod」「Pivot」、ニュースレター「No Mercy/No Malice」、YouTubeチャンネル「The Prof G Show」には合わせて数百万人の登録者がいる。

［訳者］
児島修（こじま・おさむ）
英日翻訳者。立命館大学文学部卒（心理学専攻）。訳書に『DIE WITH ZERO 人生が豊かになりすぎる究極のルール』『サイコロジー・オブ・マネー ── 一生お金に困らない「富」のマインドセット』『JUST KEEP BUYING 自動的に富が増え続ける「お金」と「時間」の法則』『成功者がしている100の習慣』（以上ダイヤモンド社）などがある。