「構想力・イノベーション講座」（運営Aoba-BBT）の人気講師で、シンガポールを拠点に活躍する戦略コンサルタント坂田幸樹氏の最新刊『戦略のデザイン ゼロから「勝ち筋」を導き出す10の問い』（ダイヤモンド社）は、新規事業の立案や自社の課題解決に役立つ戦略の立て方をわかりやすく解説する入門書。企業とユーザーが共同で価値を生み出していく「場づくり」が重視される現在、どうすれば価値ある戦略をつくることができるのか？ 本連載では、同書の内容をベースに坂田氏の書き下ろしの記事をお届けする。
Photo: Adobe Stock
そのPoCは、誰の評価を確かめていますか
「いま、複数のPoC（Proof of Concept：新しい技術やアイデア、コンセプトが実際に実現可能かを検証するプロセス）が走っています」そう聞くと、前向きで挑戦的な印象を受けます。
実際、多くの企業で、新技術や新規事業の検討としてPoCが盛んに行われています。
新しい技術を試す。スタートアップと組む。AIを使ったユースケースを検証する。
気づけば、「何を確かめるためのPoCだったのか」が曖昧なまま、次の検証が始まっている。
しかし、少し立ち止まって考えてみてください。それらのPoCのうち、実際のサービスとして世に出たものは、どれだけあるでしょうか？
もし答えに詰まるとしたら、そこには構造的な問題が潜んでいるかもしれません。
PoCが「目的」になった瞬間、前に進まなくなる
新サービスを生み出せない組織に共通しているのは、PoCそのものが目的化してしまっている点です。
本来、PoCは「技術的にできるか」「仮説が成立するか」を確かめるための手段にすぎません。
ところがいつの間にか、
・PoCをやったかどうか
・技術的に面白いかどうか
・社内で説明しやすいかどうか
といった基準で評価されるようになると、「次に進む理由」が曖昧になります。
結果として、PoCは増えるがサービスは生まれない、検証は続くが意思決定は先送りされる、そんな状態が常態化していきます。
PoCで終わる組織が見落としている視点
PoC止まりの組織が見落としているのは、「実際に価値を受け取る人」の存在です。
PoCの多くは、技術的に実現可能か、内部的に成立しているかを確かめることに終始します。
しかし、新サービスが成立するかどうかを決めるのは、実際にお金を払う人がいるかどうか、そしてその人にとって意味のある価値かどうか、という点です。
技術が動くことと、価値が届くことは、まったく別の話です。
ここを混同すると、「できるが、使われない」「評価はされたが、選ばれない」PoCが量産されてしまいます。
新サービスは、「実験室」ではなく「現場」で育つ
新サービスが生まれる組織は、PoCで止まりません。ある段階で、「完全ではないが、出してみる」という、完璧な形を待たずに、実際の価値提供に踏み出す判断をします。
実際の顧客に使ってもらい、不満や拒否反応も含めて、リアルな声を受け取る。その反応をもとに、仮説を修正し、形を変えていく。
机上の検証や限定的なPoCでは得られないフィードバックを活用したこの往復こそが、PoCを「検証」で終わらせず、「サービス」に変えていくプロセスです。
PoCを重ねるほど慎重になり、現場に出る決断が遅れると、組織はいつまでも「検証中」のまま止まり続けてしまいます。
PoCを否定する必要はありません。
重要なのは、完璧さではなく、実際に価値を提供し、顧客の反応から学ぶことです。ターゲットとする顧客に価値を届け、その反応を受け取って初めて、戦略は前に進みます。
『戦略のデザイン』では、PoCを「実証」で終わらせず、実際の価値提供へとつなげていくための考え方を整理しています。
IGPIグループ共同経営者、IGPIシンガポール取締役CEO、JBIC IG Partners取締役。早稲田大学政治経済学部卒、IEビジネススクール経営学修士（MBA）。ITストラテジスト。
大学卒業後、キャップジェミニ・アーンスト・アンド・ヤング（現フォーティエンスコンサルティング）に入社。日本コカ・コーラを経て、創業期のリヴァンプ入社。アパレル企業、ファストフードチェーン、システム会社などへのハンズオン支援（事業計画立案・実行、M＆A、資金調達など）に従事。
その後、支援先のシステム会社にリヴァンプから転籍して代表取締役に就任。
退任後、経営共創基盤（IGPI）に入社。2013年にIGPIシンガポールを立ち上げるためシンガポールに拠点を移す。現在は3拠点、8国籍のチームで日本企業や現地企業、政府機関向けのプロジェクトに従事。
単著に『戦略のデザイン ゼロから「勝ち筋」を導き出す10の問い』『超速で成果を出す アジャイル仕事術』、共著に『構想力が劇的に高まる アーキテクト思考』（共にダイヤモンド社）がある。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
◎バリューチェーン、SWOT分析などのフレームワークを覚えても、「価値ある戦略」は立てられない。では、どうするか？
◎「構想力・イノベーション講座」で人気の戦略コンサルが「場づくり」の時代に必要となる新しい戦略の立て方を初公開。
◎これからの戦略立案に必要なのは、「変化を見極め、柔軟に刷新し、ゴールへの道筋を動的に描き直す力」＝「戦略デザイン力」だ。
◎あなたのビジネス戦闘力を飛躍的に高める「戦略デザイン力」を身につけよう。
◎コンサルタントはもちろん、経営者＆取締役、経営企画、新規事業開発担当から現場マネジャーまで、すべてのビジネスパーソン必読の1冊！
戦略は経営陣や経営企画室だけが考えるものではない。現場の一人ひとりが主体的に考え、創り上げる時代。企業と消費者が価値を共創する「場づくり」が重視される現在、どうすれば課題を解決する戦略を描けるのか？ 第一線で活躍する戦略コンサルタントで「構想力・イノベーション講座」人気講師の坂田幸樹氏が、「場づくり」の時代を生き抜く新しい戦略の立て方＝「戦略デザイン力」についてわかりやすく解説する。
【目次】
はじめに すべてのビジネスパーソンに「戦略をデザインする力」が求められる時代
序章 なぜ、戦略をデザインするのか？
【Part1】視点のデザイン
レッスン1 ユーザの本質的なニーズを把握する
【問1】この戦略の先に、誰の笑顔がありますか？
レッスン2 未来から現在を逆算する
【問2】この戦略が実現することで、10年後の世の中はどう変わりますか？
【Part2】価値のデザイン
レッスン3 創造的統合で新しい価値を生む
【問3】この戦略によって提供される新たな価値は何ですか？
レッスン4 戦略の起点を問い直す
【問4】この戦略をあなたの会社がやるべき理由は何ですか？
レッスン5 ターゲットを設定する
【問5】この戦略はどの顧客層や市場セグメントをターゲットにしていますか？
レッスン6 価値の実現可能性を高める
【問6】この戦略を実現するための具体的な道筋は整っていますか？
【Part3】仕組みのデザイン
レッスン7 価値創出のビジネスモデルを設計する
【問7】この戦略には、どのような価値を生み出す仕組みが備わっていますか？
レッスン8 必要なリソースと能力を確保する
【問8】この戦略をやり遂げるために永続的に人材を確保する仕組みはできていますか？
レッスン9 ヨコの関係でエコシステムを築く
【問9】この戦略を実現するために誰と、どのような仕組みで実行していきますか？
レッスン10 失敗から学ぶための仕組みづくり
【問10】この戦略が失敗した場合、組織として何を学び、どのように次につなげますか？
↓ご購入はこちらから↓
［Amazon.co.jp］
［紀伊國屋書店BookWeb］
［楽天ブックス］
