なぜ自動車や保険のプランには、必要なものがすべて揃った「全部入りセット」があるのか？

どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか？この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？本連載では、『客単価アップ大事典』に収録しきれなかった事例の中から、現場ですぐに導入でき、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選してご紹介していきます。

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「一つひとつ選ぶのが面倒」という心理が、
高いほうを選ぶ理由

　あなたは、車のオプションを選んだり、保険の特約を検討したりしているとき、あまりに選択肢が多くて「もうプロにお任せしたい」と感じたことはありませんか？

　多くの企業では、こうしたお客様のために、人気オプションをすべて詰め込んだ「プラチナパック」や「フルサポートプラン」を用意しています。

「結局これが一番安心で楽だ」と、バラ売りで買うよりも高い総額のセットを選んでしまう…。

　実は、この「全部入りセット」は、お客様を「選び疲れ（認知的負荷）」から救い出すと同時に、自然に客単価を最大化させるための非常に親切で合理的な販促戦略なのです。

「考えるエネルギー」を節約させる
（認知的負荷の軽減と決断疲れの解消）

　人間が一度に処理できる情報の量には、限界があります。

　多くの選択肢を同時に比較・評価しようとすると、脳への情報処理の負荷が大きくなり判断が難しくなります。これを「認知的負荷」といいます。

　また、選択を繰り返すことで判断力が低下していく現象は「決断疲れ」と呼ばれます。

「全部入り」という選択肢は、お客様が「どれが必要でどれが不要か」を一つひとつ吟味する負担を一気に取り除きます。

「バラよりお得」という納得感（バンドリング）

　もう一つの理由は、複数の商品を一つにまとめることで、個々の価格に対する抵抗感を薄めることです。これは、「バンドリング」と呼ばれる手法です。

　単品で積み上げると「また3万円追加か」と何度も支払いを意識しますが、セットにすると支払いの回数は一度で済み、全体として「一つの大きな価値ある商品」として認識されます。

　さらに「セット割引」という形でお得感を演出すれば、お客様は「自分で選ぶ手間が省けた上に、安く買えた」という満足感を得ることができるのです。

他のお店でも使える
「フルセット型」販売設計

「選びやすさ」を売るこの仕掛けは、小規模な店舗でもすぐに応用できます。

　・飲食店: 単品注文ではなく「店長おまかせフルコース」を一番目立つ場所に配置し、注文を集中させる
　・クリーニング店: シミ抜きや撥水加工など、迷いがちなオプションをすべてまとめた「プレミアムメンテナンスパック」を提案する
　・美容室: カット、カラー、トリートメントに加え、自宅用のシャンプーまでセットにした「うるツヤ継続セット」で、次回の来店までをパッケージ化する

まとめ

「全部入りセット」を提案するのは、無理に高いものを売りつけるためではありません。

　・「認知的負荷の軽減」により、お客様の「選び疲れ」を解消して購買の決断を助け
　・「バンドリング」により、複数の価値を一つにまとめて支払いへの心理的抵抗を下げ
　・選択肢を絞ることで、お客様に「最適な一台・一番の安心」を迷いなく提供する

　という、お客様の「迷う時間」を「満足感」へと変えるための販促戦略なのです。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。

「一つひとつ選ぶのが面倒」という心理が、 高いほうを選ぶ理由

「考えるエネルギー」を節約させる （認知的負荷の軽減と決断疲れの解消）

「バラよりお得」という納得感（バンドリング）

他のお店でも使える 「フルセット型」販売設計

まとめ

「一つひとつ選ぶのが面倒」という心理が、
高いほうを選ぶ理由

「考えるエネルギー」を節約させる
（認知的負荷の軽減と決断疲れの解消）

他のお店でも使える
「フルセット型」販売設計