「構想力・イノベーション講座」（運営Aoba-BBT）の人気講師で、シンガポールを拠点に活躍する戦略コンサルタント坂田幸樹氏の最新刊『戦略のデザイン ゼロから「勝ち筋」を導き出す10の問い』（ダイヤモンド社）は、新規事業の立案や自社の課題解決に役立つ戦略の立て方をわかりやすく解説する入門書。戦略とは何か。変化の時代に、企業は何を問い直すべきなのか。本連載では、さまざまな経営や組織の悩みについて坂田氏に話を聞きながら、同書の考え方を現在進行形の課題へと結びつけていく。
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「結論が出ない会議」に足りないもの
――会議には、スムーズに結論が出るものと、いつまでも結論が出ないものがあります。この違いはどこにあるのでしょうか？
本当に頭のいい人は、会議が始まる前に「判断軸」を設定しています。判断軸とは、何に賛成・反対するかではなく、「何を基準に意思決定するのか」ということです。
逆に、判断軸がないまま会議に入ると、その場の空気や立場に流されやすくなります。
あるプロジェクトを前に進めるかどうかを判断する会議を例に考えてみましょう。プロジェクトによる「短期的な収益」を優先するのか、「将来の競争力」を重視するのかによって、結論は大きく変わります。
重要なのは、この基準を会議の前に明確にしておくことです。
そもそも会議とは、本来、重要な意思決定を行う場です。結論が決まっているのであれば会議をする必要はありません。多くの会議が機能しないのは、この判断軸が定まっていないからです。
軸が共有されないまま会議が始まると、それぞれが自分の立場や感覚で話し始め、議論が噛み合わないまま、納得感ある結論にはたどり着けません。
――では、その判断軸はどのように設定すればよいのでしょうか？
まず必要なのは、会社の現状を俯瞰して、今何が最も必要なのかを考えることです。
資金繰りが厳しい会社であれば、「どうキャッシュを増やすか」が一つの軸になります。一方で、資金には余裕があるが成長が止まっている会社であれば、「将来への投資」を優先すべきかもしれません。
つまり判断軸は、「会社が今どの状態にあるのか」によって変わります。
重要なのは、個人の主観や立場から考えるのではなく、「会社全体にとってどうなのか」という一段高い視点から考えることです。
こうした明確な判断軸が共有されていない、あるいは、環境が変わっているのに、古い判断軸のままで議論している会議が非常に多いと感じています。結果として、何も決まらない会議が増えてしまっています。
判断軸の鍵は「Why」の視点と現場感
――判断軸を設定するのが難しいと感じる人も多いと思います。どうすれば判断軸を持てるようになりますか？
Whyから考える癖を持つことです。日頃から「これは何のためにやっているのか」を考えることで、目の前の事象にとらわれずに一段階高い視点が持てるようになります。
逆に、Howから考え始めるのは危険です。「どうやるか」ばかりに意識が向くと、そもそも「なぜやるのか」「本当に必要なのか」という問いが抜け落ちてしまいます。
いつも忙しい人は、多くの場合、WhyではなくHowから仕事を始めています。
どうやったら前に進められるかばかり考えると仕事は増えますが、Whyの視点を持てば、「そもそもこの仕事は必要なのか」を考えるようになります。
その結果、不要な作業が減り、仕事の効率や質も上がってきます。
――視野が広がりすぎて、逆に「何を優先すべきか分からない」と悩む人も多いと思います。
「何を優先すべきか」が見えない人は、現場の解像度が低いことが多いです。
現場が見えていないと、会社として取り組むべき顧客の課題もわかりません。だから、「売上を上げよう」「コストを下げよう」といった抽象論しか出てこなくなります。
逆に、日頃から現場に足を運び、お客さんの声を聞き、具体的な課題を見ている人は、自然と「今何を優先すべきか」が見えるようになります。
つまり、判断軸は机上で突然生まれるものではありません。具体を深く理解した先に、初めて抽象化された方向性が見えてくるのです。
『戦略のデザイン』とのつながり
――こうした考え方は、『戦略のデザイン』とどのようにつながるのでしょうか？
本書で最初に扱っているのが、「視点のデザイン」です。個別の問題に反応するのではなく、一段抽象化して「そもそも何を目的にしているのか」を捉え直す。これが戦略の出発点になります。
つまり、会議における「判断軸」を持つことも、戦略における「視点のデザイン」も、本質的には同じことなのです。
本書では、そのための考え方を10のレッスン、10の問いとして体系化しています。会議における意思決定の質を高めたい人にとっても、非常に実践的な内容となっています。
――最後に、「会議がいつも空中戦になってしまう」と感じている人へアドバイスをお願いします。
まず、会議の前に「何を基準に判断するのか」が定まっているかを確認しましょう。
そして、その判断軸を持つために、日頃から現場を見て具体を理解することが大切です。具体の解像度が上がると、自然と抽象化された方向性が見えてきます。
逆に、現場を見ずに抽象論だけで議論すると、会議はいつまでも空中戦になります。
判断軸を持つとは、「何を優先するか」を決めることです。それができる人ほど、会議でも仕事でも、本当に重要な意思決定ができるようになります。
――ありがとうございました。
IGPIグループ共同経営者、IGPIシンガポール取締役CEO、JBIC IG Partners取締役。早稲田大学政治経済学部卒、IEビジネススクール経営学修士（MBA）。ITストラテジスト。
大学卒業後、キャップジェミニ・アーンスト・アンド・ヤング（現フォーティエンスコンサルティング）に入社。日本コカ・コーラを経て、創業期のリヴァンプ入社。アパレル企業、ファストフードチェーン、システム会社などへのハンズオン支援（事業計画立案・実行、M＆A、資金調達など）に従事。
その後、支援先のシステム会社にリヴァンプから転籍して代表取締役に就任。
退任後、経営共創基盤（IGPI）に入社。2013年にIGPIシンガポールを立ち上げるためシンガポールに拠点を移す。現在は3拠点、8国籍のチームで日本企業や現地企業、政府機関向けのプロジェクトに従事。
単著に『戦略のデザイン ゼロから「勝ち筋」を導き出す10の問い』『超速で成果を出す アジャイル仕事術』、共著に『構想力が劇的に高まる アーキテクト思考』（共にダイヤモンド社）がある。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
◎バリューチェーン、SWOT分析などのフレームワークを覚えても、「価値ある戦略」は立てられない。では、どうするか？
◎「構想力・イノベーション講座」で人気の戦略コンサルが「場づくり」の時代に必要となる新しい戦略の立て方を初公開。
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戦略は経営陣や経営企画室だけが考えるものではない。現場の一人ひとりが主体的に考え、創り上げる時代。企業と消費者が価値を共創する「場づくり」が重視される現在、どうすれば課題を解決する戦略を描けるのか？ 第一線で活躍する戦略コンサルタントで「構想力・イノベーション講座」人気講師の坂田幸樹氏が、「場づくり」の時代を生き抜く新しい戦略の立て方＝「戦略デザイン力」についてわかりやすく解説する。
【目次】
はじめに すべてのビジネスパーソンに「戦略をデザインする力」が求められる時代
序章 なぜ、戦略をデザインするのか？
【Part1】視点のデザイン
レッスン1 ユーザの本質的なニーズを把握する
【問1】この戦略の先に、誰の笑顔がありますか？
レッスン2 未来から現在を逆算する
【問2】この戦略が実現することで、10年後の世の中はどう変わりますか？
【Part2】価値のデザイン
レッスン3 創造的統合で新しい価値を生む
【問3】この戦略によって提供される新たな価値は何ですか？
レッスン4 戦略の起点を問い直す
【問4】この戦略をあなたの会社がやるべき理由は何ですか？
レッスン5 ターゲットを設定する
【問5】この戦略はどの顧客層や市場セグメントをターゲットにしていますか？
レッスン6 価値の実現可能性を高める
【問6】この戦略を実現するための具体的な道筋は整っていますか？
【Part3】仕組みのデザイン
レッスン7 価値創出のビジネスモデルを設計する
【問7】この戦略には、どのような価値を生み出す仕組みが備わっていますか？
レッスン8 必要なリソースと能力を確保する
【問8】この戦略をやり遂げるために永続的に人材を確保する仕組みはできていますか？
レッスン9 ヨコの関係でエコシステムを築く
【問9】この戦略を実現するために誰と、どのような仕組みで実行していきますか？
レッスン10 失敗から学ぶための仕組みづくり
【問10】この戦略が失敗した場合、組織として何を学び、どのように次につなげますか？
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