”売れる営業は「選び方」を伝えている”お客さまがつい買いたくなる「最後のひと押し」

大切なのは、
「総合力でお客さまに貢献する」という発想

直接競合と間接競合とは、

・直接競合……同業者。類似した商品やサービスを提供する競合他社
（例）Ａ社の新築マンションとＢ社の新築マンションは直接競合

・間接競合……商品、サービスは異なるが、同じ問題を解決できる競合他社
（例）Ａ社の新築マンションとＣ社の中古戸建て住宅は間接競合

「違い」というと、商品特性の違いだけに目が向けられがちですが、購入後の維持費用、あるいは資産価値なども含めた、「総合的な違い」を明確にします。

たとえば、「購入後の資産価値に目を向けて考えるべきです」と提案した上で、「Ａを選んだ場合の資産価値は100万円です。Ｂを選んだ場合は80万円です。Ｃだと0円です」と、選択肢を明確に提示することが、「違い」を伝えることです。

仮に商品力で差別化ができても、アフターサービスに不備があれば、やがてお客さまは離れていきます。価格、品質、商品スペック、アフターサービス、ブランド力など、さまざまな要素を比較して、「総合点（トータル）でお客さまから評価される」という発想を持ちましょう。

「うちの商品は高いから売れない」と諦める前に、「総合力でお客さまに貢献する」という発想を持ち、できることがないか考えてみましょう。