トップセールスがやっている
「最後のひと押し」とは？
ここからが本題です。購入を検討し始めた第3～5段階にいるお客さまに対し、トップセールスがどうアプローチしているかについてお話しさせていただきます。
ニーズが高まってきたところですべきは、「何を買えばいいのか？」「どの商品を選べばいいのか」などの判断基準、つまり、「お客さまにとってのベストな選択」をプロの視点から伝えることです。
ここで大切なのは「競合他社との『違い』を伝える」という視点です。
「違いを伝える」とは、失敗したくないと考えるお客さまに「選択する材料を与える」ということでもあります。”お客さまが選びやすくなる（買いやすくなる）ためのサポートをする”と言ってもいいかもしれません。
商品スペックのみの比較ではなく、自社の商品やサービスの特性、購入後の価値などを総合的に比べながら、「自社の商品は、他社とどう違うのか。何が優れているのか」を伝えましょう。
比較する競合他社には、「直接競合」と「間接競合」があり、自社との違いを伝えるのはこの両方です。具体的に見ていきましょう。
