本日のテーマは、「買おうかどうか悩んでいるお客さま」に対し、トップセールスがどうアプローチしているかについてです。具体的な方法論の前に、お客さまがどのようなプロセスを経て、「この商品を買います」と決定するのかを、まず見ていきましょう。
”お客さまの「欲しい！」は段階的に成長する”
と心得る
最初にお伝えしたいのは、「お客さまに買いたいという気持ち（ニーズ）が生まれても、すぐに購入に結びつくわけではない」ということです。なぜなら、ニーズは段階的に成長していくものだからです。具体的には、「ニーズの誕生→購入」までには、5段階あると考えています。
・第1段階……ニーズが生まれる瞬間
「ああ、なんかこれ、いいな」「こういうの、欲しいな」という感情が芽生える
・第2段階……ニーズの成長
ニーズが高まって、少しずつ成長していく
・第3段階……購入ｏｒ回避の決定
欲しくなってきた商品に対して、「買うか、買わないか」「お金を出すか、出さないか」を検討する段階。「買わない」と決めた時点で、ニーズは消滅する。
・第4段階……比較検討
「買う」と決めた後、「どれを買うか」「どこで買うか」を比較検討する段階
・第5段階……最終決定
「この商品を、この時期に、ここで買う」と決めた後、「本当にこの決定で間違いはないのか」「支払いを続けていくことは可能か」といった最終的な確認をする段階
