お客さまの輪を広げるには、まず目の前のお客さまを大切にすることです。売るときはもちろん、売ったあとのフォローも忘れずに行う。常に顧客管理を怠らず、手紙や電話で「その後いかがですか？」と様子伺いをすることが重要です。個人情報にうるさい昨今だからこそ、お客さまの連絡先を聞いて、まめにコンタクトをとることが求められます。

　最近は、モノを買わなくても、店に来ただけでポイントをくれる店もあります。既存のお客さまにレスポンスさせるには、「魅力的なおまけ」が必要な時代ともいえます。そうした営業活動をして初めて、次のお客さまにもつながっていくのです。

　一方、お客さまに断られたときも、新たな輪を広げるチャンスです。要らない商品を売るセールスマンは、「早くいなくなってほしい存在」です。その心理を突いて、「要らないよ」と言われたら、「代わりにどなたか紹介していただけませんか」と頼むのです。「紹介すれば、さっさと帰ってくれるなら」と、知人を紹介してくれるかもしれません。

　もっとも「代わりの人を紹介してください」と頼むのは、かなり図々しい行為です。多くの営業マンは、ここで尻込みしてしまいます。

　では、なぜ私は平気かというと、扱う商品に自尊心を持っているからです。「自分は、お客さまにとって、役に立つモノを紹介している」「営業成績のためでなく、お客さまのために販売を行っている」と思っているから、「このお客さまには要らないと言われたけれど、この商品を必要としているお客さまは他にいる」と信じることができるし、「代わりの人を紹介してください」とも言えるのです。

　言えない営業マンは、「いい商品を扱っている」という自尊心が足りないのです。「商品のよさ」は知っていても、「この商品を使うことが、いかにお客さまのためになるか」がわかっていない人が多いのです。

 「この商品を買ってもらうのは、お客さまのためになる」と心から信じられれば、誰でも「代わりの人を紹介してください」と言えるようになります。断られたことを契機に、新たなお客さまを獲得することも可能になるのです。