ネット戦略で急成長した
「スカルプＤ」の次なる“秘策”

 “頭皮を洗う”ことで健康な髪を育てる――。

　その独自コンセプトがウケて急成長中の「薬用スカルプＤ」シリーズ。総商品数7000万点を誇るネット通販サイト「楽天市場」の2010年年間総合ランキングで、男性向けのシャンプー（脂性肌用）とコンディショナーが1位と2位を独占し、「現在も販売の勢いは落ちていない」（楽天）。

薬用スカルプD　スカルプシャンプー　オイリー［脂性肌用］

　10年度の販売数は約17万9000本（前年比154％）と、一般的なシャンプーとしてトップシェアを握る花王「サクセス」（実勢価格600円前後）より一桁少ない“ニッチ”市場ではあるが、単価4800円（350ｍｌ入り）とサクセスの10倍近い高額シャンプーとしては大健闘し、一つのブランドとして認知が進みつつある。

　価格競争が厳しい“成熟市場”と見られているシャンプー、コンディショナーの世界で、なぜ高価なスカルプDがこれほど急伸したのだろうか。

　頭髪治療を専門とする医師らと共同開発したことで、製品への信頼感が増したのは確かだろう。ただし、これを強力に売り伸ばしたのは、ネットを軸とした独特の販売･宣伝戦略である。

　通常、シャンプーやコンディショナーの世界では、ドラッグストアやスーパーなど取り扱い小売店をいかに拡大するかがカギとなる。しかし、スカルプDは、ネット販売に集中して拡充する手法を採った。「ヘアケア業界だけ見ていると視野が狭くなるから、気にしない。社内の会議で育毛･発毛分野の製品について話題にのぼっても、価格や発売元など誰も把握していなかった」（スカルプDを企画・販売しているアンファーの星山剛志常務取締役）姿勢ならではの発想だ。

  05年3月からネット上の楽天市場で販売を開始。ほどなく口コミで売り上げが急伸した。結果的に「北海道から沖縄まで、2日あれば商品が届く。時代に合った売り方だった」（星山取締役）のだ。東急ハンズや百貨店などの一部小売店でも扱っているが、今も売上高の8割はネット経由だ。