端的に表現すれば、

・ダメ営業マン…マニュアルトークのみ

・トップ営業マン…マニュアルトーク+【具体的メリット】

 となる。

「たったそれだけ?」と、思う人もいるだろう。

 ところが、これが「大きな差」になって現れてくるのだ。

 では、実例を挙げて解説しよう。

 例えば“リビングに設置してある収納”の説明をしたとする。

 結果を出していない営業マンは、

「こちらの収納は折り戸になっております。奥行きは45センチと浅めに作っていますから便利ですよ」と見た目やスペックの話をする。

 これでは説明されたお客様も「へぇ~そうなんですね」くらいしか言いようがない。

 こういった説明のみで終わる営業マンが非常に多い。

「マニュアルトークをしっかり話せば売れる」は
大きな間違い

 実を言うと私自身もダメ営業マン時代は同じようなミスを犯していた。当時の私はお客様を目の前にすると極度に緊張し、冷静な判断力を失っていた。

 また《マニュアルトークをしっかり話せば売れる》と信じ込んでいたため、疑いもしなかったことも原因の1つではある。

 退屈なトークを聞かされるお客様はたまったものではない。出会って早々に《この営業マンはダメだ》と見切られてしまっていた。このことに数年間も気がつかず、地獄を味わうことになったのだ。

 一方、結果を出している営業マンはこんな愚行はしない。

 同じ収納の説明に関して、

「こちらの収納は折り戸になっております。この収納にはお子さんのゲームを入れたり、ちょっと昼寝をする際のタオルケットを入れたりできて便利ですよ」

 と説明する。