「仕事の取り組み方」によって
結果は大きく変わる

 私自身、この「仕事の取り組み方」によって得られる結果が大きく変わることを実感したのは、以下の2つがきっかけだ。

 (1)前回お伝えした「営業が商談を成立させるために必要な情報の整理のポイント」を私自身が駆使できるようになったこと

 (2)私がクライアントから営業のトレーニングやコンサルティングを依頼されるようになったこと

 営業のトレーニングやコンサルティングを依頼され、さまざまな企業を訪ね、彼らが困っていることを伺っていると、さまざま企業が多様な営業上の課題を抱えていることが分かってきた。それらを踏まえ、その業界全体を俯瞰してみていると、今度は営業として共通する課題が多いことも分かってきた。

 営業として共通する課題は、多くの場合、営業が持っている仕事に対する考え方や価値観によるものが多い。端的に言えば、仕事で結果が出せない人の考え方や価値観は、そもそも結果が出るようになっていないのだ。

 私がトレーニングやコンサルティングを請け負う際、必ず尋ねる質問がある。それは「あなたは、なぜこの仕事をしているのですか?」というものだ。この質問に対する回答は、人それぞれであり、その人の考え方や価値観がよく分かる。

なぜ営業しているのか
なんのために結果を出したいのか

 以前、私が営業向けにトレーニングした時のお話だ。

 若い営業の人たちに「皆さんはなぜ営業をしているのですか?」と尋ねた際、彼らは「せっかく入社できた会社だから、なんとか頑張って仕事で結果を出したい」と答えた。

 そこで私は「なんのために結果を出したいのですか?」と尋ねると、彼らは「給料が欲しい」「年収を上げたい」「遊ぶお金がたくさん欲しい」と、“本音”が垣間見える回答をした。

 続けて私は「では、給料や年収を上げるためには、どうしたらいいのですか?」と質問したところ、彼らは途端にしどろもどろになっていった。