振り向くビジネスマン
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営業職で結果を出せない人は、そもそも顧客に関する情報が不足しているケースが多く見られる。こうした情報の不足は、情報の整理の仕方が身についていないために、生じることが多い。(AKTANA International LLC プリンシパルコンサルタント 高橋洋明)

営業として軽やかに
結果を出すということ

 これまで本連載では、「営業として軽やかに結果を出す」という表現を何度もしてきた。

 この表現には意味がある。

 ビジネスにおいて、同じ結果を出すにしても「大変な思いをして結果を出す出し方」と、「大変な思いをせずとも結果が出てしまう出し方」がある。

 結果が出るならばどのようなアプローチでもいいが、同じような結果が出るならば、ほとんどの人は楽に結果を出したいと思うことだろう。

 僭越(せんえつ)ながら私は、企業から営業のコンサルティングやトレーニングの依頼をいただく。また、仕事で製薬企業の営業職(MR : Medical Representatives・医薬情報担当者)にインタビューすることもある。

 そのようなとき、多くの営業職から「どうやったら成功できるのか?営業職の成功事例を教えてほしい」という相談を受けることがある。それくらい、結果を出すことに一生懸命な人たちが多いということだろう。

 また、その背景には人事考課が密接に絡むことも多い。良い結果を出すことは、本人の評価を高め、年収アップにつながることから、早く確実に結果を出せる方法があるならそれを知りたいと思う気持ちはよくわかる。

 だが、残念ながら上記のように成功事例を知りたがっているうちは、軽やかに結果を出せない。