ワークマンのPB商品展示会
ワークマンのPB商品展示会。プロ向けの高機能商品を手頃な価格で販売することが強みだ Photo by Rumi Souma

新業態「WORKMAN Plus(ワークマンプラス)」が大ブレークしたワークマン。集客の鍵を握るのはPB(プライベートブランド)商品だ。マーチャンダイザー(MD)が値付けから企画し、生産量や販売戦略まで一手に担う。商品の原価率は65%と高いものの、利益を確実に出し続けるワークマンの商品戦略の秘訣を追った。(ダイヤモンド編集部 相馬留美)

ワークマンプラスは広告塔のつもりだった

「今までは作業服屋さんだったので、ワークマンプラスは『もっとみなさんが使える商品があるんですよ』と広げるための広告塔のつもりだった。まさかこんなに当たるとは……」

 こう振り返るのは作業服大手、ワークマンの小濱英之社長である。

 アパレル業界で苦戦を強いられる企業が多いなか、ワークマンの新業態「WORKMAN Plus(ワークマンプラス)」が大ブレーク中だ。ワークマンプラスの1号店は、2018年9月にららぽーと立川立飛(東京・立川市)にオープン。開店初日からレジに行列ができ、商品を買いたい客は立川にある既存の「ワークマン」店舗に流れたほどだ。