昔の有効だった営業方法が通用しないケースも…
以前は有効だった営業方法が通用しないケースも…(写真はイメージです) Photo:PIXTA

営業は「売ってなんぼ」の世界であり、トップ営業マンと呼ばれる人々はさまざまな営業スタイルを持っている。しかし、かつては有効な営業手法であっても、現在では通用しなくなっているものもある。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

「売ってなんぼ」の世界
トップ営業マンのさまざまなスタイル

 プロ野球の評価が打率やホームラン数で決まるように、営業も数字で評価される。多少、人柄や部下育成能力なども考慮されるが、基本時には営業は「数字の世界」である。

 早い話、契約をたくさん取ってきた人が勝ちであり、取れない人が負けである。育ちも学歴も関係ない。悪いことはしてはならないが、やり方も自由である。今までさまざまなトップ営業マンが「天下」を取っていた。

・圧倒的なトークでどんな人にも買わせてしまう
・迷っているお客様をその場で決断させる
・コミュニケーション能力抜群で一瞬で懐に入り込む

 などなど。

 こういった強者たちが弱者を払いのけ、君臨し続けたのだ。

 時代は平成から令和に変わった。

 人口減の令和の時代に生き残り、これからトップの座を射止める営業マンはどんなタイプなのだろうか?

 私は営業コンサルタントとして、多くのトップ営業マンの方たちと会ってきた。そこから学ぶべき「教訓」はたくさんある。具体的に説明しよう。