人気社会派ブロガー・ちきりんさんが、自宅をリノベーションした経験をもとにまとめた『徹底的に考えてリノベをしたら、みんなに伝えたくなった50のこと』。見積もり、助成金申請、工事の過程に至るまでを詳細に記した同書は、発売から半年を待たずに「リノベーションを検討する人の必読書」と言われるまでになっている。

株式会社N's Create.の代表・丹野伸哉氏も、同書に衝撃を受けた1人。N's Create.は、宮城県仙台市で中古マンション物件を中心にリノベーションを手掛ける不動産ショップを主な事業とし、国内最大級のリノベーションブランドである「リノベ不動産」にも加盟している企業だ。

丹野氏を対談のゲストとしてお迎えし、「地方×リノベ」のリアルを探る連載の第2回は、リノベーションを検討する人が向き合う「業者」がテーマとなった。(構成協力/長谷川賢人)

リノベ業者の「VC」と「FC」の違いとは?

ちきりん 今回リノベ会社を選ぶ段になって、初めてリノベ業界にもコンビニみたいなフランチャイズ・チェーン(FC)があると知ったんです。御社もリノベ不動産というボランタリー・チェーン(VC)に入られてますよね?

丹野 3年前から入っています。

丹野伸哉(たんの・しんや)
N’sCreate.代表取締役社長
宮城県仙台市出身。専門学校にてインポートビジネスを学びヨーロッパ(主にイギリス)輸入家具の取引や都内の有名ホテルのオーダー家具を製作・販売等に携わる。2010年に同社社長(現会長)結城創氏と社内リノベ部門を立上げ、2011年に本格的にリノベーション事業を始動。2014年、リノベーション部門を分社化した。2018年4月より同社代表取締役社長に就任。仙台という街が自分達の暮らしたい街になり、より豊かになればという思いを持ち、住宅以外にも店舗やビルなど様々なリノベーションプロジェクトを行っている。[写真提供:丹野伸哉]

ちきりん なぜVCに入ろうと思われたんですか?

丹野 仙台でも自社ブランドでリノベ事業をやっている会社はあるんですが、やっぱりイチから始めるより、フランチャイズとかボランタリー・チェーンの名前を借りて始めたほうがノウハウも獲得しやすいですし、何よりプロモーションなど行ううえでも、お客様に分かりやすくていいと思ったんです。

ちきりん ブランドをイチからつくるより、すでにあるブランドに参加しちゃったほうが立ち上げも早いと。

丹野 フランチャイズだと本部のシステムに沿ってその通りにやってください、という感じなんですよね。

でも仙台の市場は首都圏とは違う部分もあって、ぜんぶ同じにはなかなかできない。だからフランチャイズではなく、ボランタリー・チェーンに入りました。

ちきりん そもそもリノベ会社にフランチャイズ・チェーンがあること自体、普通の人はまったく知らないと思うんです。

リフォーム産業新聞のサイトとかを見ると載っているので、機密情報でもなんでもないんですけど、普通の人はそこまで見ないだろうし。

丹野 お客様側にはあまり知られてないと思います。

ちきりん 確認すると、フランチャイズ・チェーンでは、チェーンの本社がネット広告やテレビCMでお客さんを集客し、問い合わせてきたお客さんをチェーンに加盟しているリノベ会社、工務店とか建設会社に紹介していく。

その後、見積もりの出し方とか提案内容、施工管理とか品質管理なんかも、基本は本部が設定したやり方に沿って行っていく、ということでいいですか?

丹野 はい、合っています。

ちきりん 一方、ボランタリー・チェーンの場合は、ブランドを共有し、いくつかのノウハウの共有と送客はあるけれども、リノベの細かいところは各社の自主性に任される、そういうイメージなのかな?

丹野 おっしゃるとおりです。

なぜ、フランチャイズやボランタリー・チェーンの仕組みが求められるのか

ちきりん リノベ業界ではフランチャイズやボランタリー・チェーンに加盟する企業が増えているようですが、そもそもなぜこういった仕組みが必要なんでしょう?

丹野 自社でゼロからリノベ事業を始めると、事業として成り立つまでに時間がかかってしまうからです。

もしすべてを自社で進めるとなると、1年目はプロモーションで実績を作り、2年目は失敗もしながら試行錯誤、3年目でようやく見込み客も増えてきて。4年目でもう1回、事業を見直しして再構築。人材育成も含め、5年目ぐらいでやっと体制ができてくる、それくらい時間がかかるんじゃないかと思います。

ちきりん たしかにそれだと時間がかかりすぎますね。あとリノベ事業って、不動産の仲介なり再販事業と比べると、利益を出すのが極めてめんどうくさいというか、大変な事業だなって印象なんですけど、それは正しいですか?

ちきりん
関西出身。バブル期に証券会社に就職。その後、米国での大学院留学、外資系企業勤務を経て2011年から文筆活動に専念。2005年開設の社会派ブログ「Chikirinの日記」は、日本有数のアクセスと読者数を誇る。シリーズ累計30万部のベストセラー『自分のアタマで考えよう』『マーケット感覚を身につけよう』『自分の時間を取り戻そう』(ダイヤモンド社)のほか、 『「自分メディア」はこう作る!』(文藝春秋)など著書多数。

丹野 正しいです(苦笑)。

ちきりん だから不動産の仲介も含めたワンストップ・サービスをって話になるんでしょうか? お客さん側のメリットだけでなく、業者さんとしても物件を動かさないと、リノベオンリーでちゃんと稼いでいくのは、相当に大変?

丹野 そうですね。ただ、リノベはリフォームより単価も高いし、住宅ローンにリノベ代金を含めようと思えば契約書も必要になってくるので、その段階で先が見通せる事業ではあると思います。

ちきりん なるほど。たしかにそうですね。ちなみに御社にとって、ボランタリー・チェーンに参加されているメリットで一番大きいのはなんですか? チェーンの名前、ブランドと、それに伴う送客以外では。

丹野 一般的なメリットでいえばフォーマットの提供でしょうか。たとえば物件の調査、ヒアリングシート、チェックシートとか。自社で作らなくてもできあがったものを提供してもらえるのは助かるでしょう。

ただ、うちに限って言えば情報交換ですね。リノベに限りませんが、新規事業をどんどん拡大していこうと思えば、同じ業態の経営者同士であれこれ話をし、刺激し合ったり、学びあったりすることが不可欠なので。

ちきりん 会社経営レベルでってことですね?

丹野 そうです。工事の話だけじゃなくて、組織のマネジメントとか、新人教育、人事評価制度についてとか。

ちきりん そういうこともあるんですね! 私にはブランド利用、送客、建材の共同仕入れや設計のノウハウ共有くらいしか思いついていませんでした。

丹野 もちろん、そういうことにメリットを感じている会社もあると思います。それ以外にも、とりあえず参加しておこうと思っている会社もありますから(笑)。

ちきりん えー! だとしたら、客としては当たり外れのリスクがあるってことですよね?

たとえばあるフランチャイズ・チェーンの(加盟店)勧誘サイトを見ると、「加盟リノベ会社様からの質問には24時間体制で答えています!」って書いてあったりするんですけど、客側から見ると、自分が聞いた質問をいちいちフランチャイズ本部に問い合わせて回答してくるような会社にリノベ頼んじゃって大丈夫なのかなって不安になります。

丹野 だからそこは、ちきりんさんがなさったみたいに、きちんと自分でもリノベ会社を評価して、選ぶプロセスが不可欠だと思います。

ちきりん それはほんとに大事ですね。あと、新たにリノベ事業を始めようとする地方のリノベ会社にとって、大きな課題はなんでしょう?

丹野 マネージャー人材の不足がもっとも大きな課題ですね。事業自体は3年ぐらいでやれるようになったとしても、ビジネスを拡大していくためには人材が必要で。

たとえば首都圏なら年間150件ぐらいリノベできるのに地方だと30件。その差の理由は、市場の大きさよりも、できるマネージャーがいるかいないかだと思います。

だから本部からマネージャーや教育係を派遣するとか、そういうことを始めたらボランタリー・チェーンももっと伸びるんじゃないかと思い、本部の方々とも相談しています。

どこの会社が施工したのかわからないホームページの施工事例

ちきりん 独立したリノベ会社だと、サイトに載せているリノベ事例はすべてその会社が手がけた事例だと思うんです。

ところがフランチャイズ・チェーンに加盟しているリノベ会社の場合、ウェブサイトに掲載されているリノベ事例って、実際はどこのリノベ会社の設計や施工なのか、よくわからないですよね?

丹野 フランチャイズ・チェーンの場合はそうですね。ボランタリー・チェーンの場合は一概にいえないはずです。うちもチェーンには入っているけれど、自社サイトに載せている事例は自社で手がけたものだけです。

ちきりん なるほど。両方あるんですね。ただ、そこが明確になってないのは消費者から見ると、ちょっと判断が難しいなと感じます。

だって、ある会社自体は去年からリノベ事業を始め、まだ3件しかリノベしたことがない。そういう場合でも、消費者がチェーン本部のウェブサイトを見ると、何百戸の事例が掲載されてるわけでしょ。ものすごく実績があるように誤解してしまいそう。

丹野 そうですね。

ちきりん 自分が頼む会社の施工事例が実際には何件なのか。それくらいは確認できないと、大きな工事は依頼しにくいかな……

丹野 せめてクレジットぐらいは入れるべきですよね。

ちきりん そう思います。

丹野 でも一方で、たとえば仙台である会社が独自にリノベ事業を始めたら、施工事例が増えるまで最低でも4~5年はかかってしまう。

だからとくに市場規模が小さい地域で事業を立ち上げるときには、フランチャイズ、ボランタリーの仕組みなんかはすごく良いと思います。

ちきりん 確かにそうですね。そもそも、そうやって新たにリノベ事業に参入する会社が増えてるのは、新築マーケットが大幅に縮小しているからですよね。

バブルの頃は1年に165万戸もの新築が造られていたのに、いまや95万戸。今後はさらに減って60万戸まで減るという予測まであります。ここまで市場が小さくなると、新築マーケットでビジネスをしていた工務店とか建設会社とか、みんなやっていけない。で、「新築がダメならリノベ事業に進出しよう」と考える。

でも新築とリノベは違うからノウハウもないし、これまではBtoBビジネスしかやってないから、会社名も消費者には知られていない。そういうときにフランチャイズ・チェーンやボランタリー・チェーンに入って、リノベ事業に進出するのが1つの方法として拡がっているってことなんですね。

【データ出所】平成30年度 住宅経済関連データ(国土交通省)
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リノベとリフォームは全然ちがう

丹野 もう1つ、まだなかなか伝わっていないなと思うのは、リフォームとリノベーションの違いです。

ちきりん 求められるスキルもぜんぜん違うのに、相見積もりでは同じベースで比べられてしまう。ちょっと大変ですよね。特にリノベで重要になるのはどんなスキルですか?

丹野 リフォームは悪くなっている部分を取り替え、元の形に戻して終わりですけど、リノベは住宅の提供ともいえるので、検査とかチェックの機能が不可欠です。リフォームだと図面も残ってないこともありますが、リノベでそれはありえない。

ちきりん たしかに。私の経験からも、設計や事前のプラニング、あと、品質管理はとても大事だと思えました。

丹野 リノベだと全体の管理者がいて、設計が工務店さんにお願いして、木工事は大工さん、塗装は塗装屋さん、みたいな感じでたくさんの職人さんに仕事を発注して、それを設計通りにやっているか管理して……。リフォームとは仕事の複雑さがまったく違います。

ちきりん 一般の人からみると、リフォームとリノベの違いは規模だけだと思われてたりする。

丹野 ですね。でも実は全然そうじゃない。

たとえばスマホのガラスが割れたからガラスだけ取り換えるとか、バッテリーだけ新しくするっていうのがリフォームだとすると、リノベって「どういう機能の入ったスマホを作るか」という商品企画をするのに近い。

ちきりん それはわかりやすいたとえです。

丹野 だから全部合わせたときに、ちゃんと動くのかっていう検査をしないといけない。

ちきりん 値段だけで考えると、リフォームだって水回り設備をぜんぶ交換すると、結構な値段になりますよね。お風呂とトイレとキッチンを取り換えるだけでも400万円です、みたいな見積もりになっちゃう。

一方、リノベでも安ければ700万円ぐらいだから、値段的にはそこまで変わらない。すると必要なスキルもリフォームとリノベでたいして変わらないのかなって思ってしまう。でも実際には全然違うってことですね。

丹野 おっしゃるとおり、違うんです。だからそこもしっかり分かっていただけるよう、我々側が説明していかないといけないと思っています。 (続く)