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交渉時に使うテクニックとして非常に有効なのが、「黙る」ことだ。新著『交渉上手』を上梓した弁護士の嵩原安三郎氏が、相手を不安にさせて交渉を有利に導く「沈黙」の使い方と、相手に「交渉の期限」を意識させて焦らせる方法を教授する。
「沈黙」でプレッシャーをかける
交渉で有利なのは、必ずしも「話し上手」ではない。
交渉相手が弁の立つ人だったら、「そんなのウソだ！」と泣きたくなるかもしれません。
「反論しなくては」と思えば思うほど、気持ちばかりが焦って冷静に考えられなくなる。そうこうしているうちに、すっかり相手ペースに……というのは何としても避けたいところですね。
そんなときは、「黙る」のが一番です。
「言い負かされようとしているのに、黙ったら余計に不利では？」と思うかもしれませんが、沈黙には、相手に心理的プレッシャーを与えるという効能がある。それを利用しようというわけです。
「あれ？ 黙りこくっているけど、いったい何を考えてるんだろう？」「ひょっとして何か隠し玉があるのか？」 ――といった不安に相手を陥らせます。それが「起死回生」のチャンスにつながることも多いのです。
また、言葉をまくし立てる相手には、すぐに反論せずにじっと聞いていると、「意外と大したことを言っていない」ことがわかる場合も少なくありません。
こうした沈黙の力を使うには、「黙り方」がポイントです。
