プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに、「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？ 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。
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「否定される」ことを
耐え忍ぶ必要はまったくない
プライドには2種類あります。
他人に認められていることで満たされる「偽物のプライド」と、自分に恥じない努力をすることで生まれる「本物のプライド」の2種類です。
そして、「たかが、保険の営業マン」と否定されることで苦しんでいた僕は、自分が「偽物のプライド」にこだわっているからこそ苦しいのだと気づきました。そんなものは捨ててしまって、「本物のプライド」を手に入れることで、他人からの評価に左右されない「強い自分」になろうと思いました。
ただ、だからと言って、「否定される」ことを耐え忍ぶつもりはさらさらありませんでした。
だって、失礼なことをされたら普通に腹が立ちますもん。頭を下げながら名刺を出して、「なんだ、プルか……」と言われたら、誰だって「失礼なヤツやな」と思いますよね？
そして、その自然に湧いてくる「怒り」を見て見ぬふりをしたり、無理やり抑えつけたりしようとするのは間違っていると思います。というか、そんなの無理な話ですよ。腹が立ったら、腹が立ってるんです。それを認めなければ、全部が嘘になってしまいます。
重要なのは、その感情に振り回されないこと。
相手に直接、「怒り」をぶつけるのは論外ですが、かつての僕のように、「なんで俺がこんな目に合わなあかんねん？ 何か悪いことでもしたんか？」「営業マンというだけで否定するようなヤツは最低やろ……」と心の中でウジウジと怒り続けているのもダメ。精神衛生上よくないし、それでは営業マンとしても、人間としても成長することができないからです。
金沢景敏（かなざわ・あきとし）元プルデンシャル生命保険ライフプランナー AthReebo（アスリーボ）株式会社 代表取締役
入社1年目にして、プルデンシャル生命保険の国内営業社員約3200人中の1位（個人保険部門）になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table(TOT)」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な実績を残した。1979年大阪府出身。東大寺学園高校では野球部に所属し、卒業後は浪人生活を経て、早稲田大学理工学部に入学。実家が営んでいた事業の倒産を機に、学費の負担を減らすため早稲田大学を中退し、京都大学への再受験を決意。2ヵ月の猛烈な受験勉強を経て京都大学工学部に再入学。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍した。大学卒業後、2005年にTBS入社。スポーツ番組のディレクターや編成などを担当したが、テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じて、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命保険に転職した。当初は、アポを入れようとしても拒否されたり、軽んじられるなどの“洗礼”を受けたほか、知人に無理やり売りつけようとして、人間関係を傷つけてしまうなどの苦渋も味わう。思うように成績を上げられず苦戦を強いられるなか、一冊の本との出会いから、「売ろうとするから、売れない」ことに気づき、営業スタイルを一変させる。そして、1年目にして個人保険部門で日本一。また3年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRT(Million Dollar Round Table)の6倍基準である「Top of the Table(TOT)」に到達。最終的には、自ら営業をすることなく「あなたから買いたい」と言われる営業スタイルを確立し、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な業績をあげた。2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業した。著書に『超★営業思考』（ダイヤモンド社）。
