プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに、「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか? 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。

Photo: Adobe Stock

「いつも遊んでいるように見える」のに、
なぜ、圧倒的な営業成績を出し続けたのか?

「金沢さんは、いつも遊んでいるように見える」

 知人から、こんな言葉を投げかけられるようになったのは、ここ2~3年のことです。僕自身は、懸命に仕事をしているつもりなので、そのように言われるのは驚きでしたし、心外ですらありました。

 だけど、僕が「そんなことないよ」と言っても、誰も納得してくれません。「遊んでいるように見える」のに、なぜ、僕がプルデンシャル生命保険の営業マンとして、誰もが認める圧倒的な成績を出し続けることができたのか? それが不思議だというのです。

 たしかに、僕は、ここ2~3年ほどは、「保険を売る」ために汗をかくことはほとんどなくなっていました。

 スーツを着て営業に回ることも減りましたし、日々、たくさんの方々とお目にかかりますが、みなさんに“保険の話”をすることも激減しました(だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたのかもしれません)。それでも、とてもありがたいことに、僕のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになっていました。

 しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「僕から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談=成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。

「そんな、“棚からぼた餅”のような話があるのか?」

 そう思われる方もいるかもしれませんが、当然のことながら、“自然”にそのような状況が生まれたわけではありません。2012年、33歳のときにTBSを退職して、プルデンシャル生命保険の営業マンになって以来、僕なりに試行錯誤を繰り返しながら、コツコツとこの「恵まれた状況」を築き上げてきたのです。

営業マンとして受けた
苦痛を伴う「洗礼」

 もちろん、はじめは苦労を強いられました。

 営業マンになった当初は、ご多分に漏れず、僕も強烈な「洗礼」を受けました。“保険屋”に対する「否定」という洗礼です。

 僕が、TBSを退社したのは、テレビ局の“看板”のおかげでチヤホヤされているだけなのに、あたかも自分が偉くなったように錯覚しているのが、ものすごくカッコ悪く思えたからです。フルコミッションのプルデンシャル生命保険で、自分の実力を実証してみせよう。会社の“看板”に頼るのではなく、“自分の力”で生きていける人間になろうと心に決めたのです。

 だけど、現実は甘くはありませんでした。

金沢景敏(かなざわ・あきとし)
元プルデンシャル生命保険ライフプランナー AthReebo(アスリーボ)株式会社 代表取締役
入社1年目にして、プルデンシャル生命保険の国内営業社員約3200人中の1位(個人保険部門)になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table(TOT)」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な実績を残した。
1979年大阪府出身。東大寺学園高校では野球部に所属し、卒業後は浪人生活を経て、早稲田大学理工学部に入学。実家が営んでいた事業の倒産を機に、学費の負担を減らすため早稲田大学を中退し、京都大学への再受験を決意。2ヵ月の猛烈な受験勉強を経て京都大学工学部に再入学。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍した。
大学卒業後、2005年にTBS入社。スポーツ番組のディレクターや編成などを担当したが、テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じて、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命保険に転職した。当初は、アポを入れようとしても拒否されたり、軽んじられるなどの“洗礼”を受けたほか、知人に無理やり売りつけようとして、人間関係を傷つけてしまうなどの苦渋も味わう。思うように成績を上げられず苦戦を強いられるなか、一冊の本との出会いから、「売ろうとするから、売れない」ことに気づき、営業スタイルを一変させる。
そして、1年目にして個人保険部門で日本一。また3年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRT(Million Dollar Round Table)の6倍基準である「Top of the Table(TOT)」に到達。最終的には、自ら営業をすることなく「あなたから買いたい」と言われる営業スタイルを確立し、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な業績をあげた。
2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo(アスリーボ)株式会社を起業した。著書に『超★営業思考』(ダイヤモンド社)。