なぜ採用を決めたお客様は自ら役立つことを説明するのか？

コロナ禍で皆さんの営業は、どのように変化しましたか？「直接面会できない」「商品・サービスを見せられない（伝えられない）」「相手先の会社や個人の雰囲気・空気がつかめない」「直接相手を訪ねていくことで示せていた誠意が伝わらない」など、これまでの方法ではうまくいかず、悩んでいた時期もあるでしょう。しかし、その反面、営業成績が落ちるどころか、伸ばしている人がいることも承知のはず。何が違うのでしょうか。その違いは、すでに7年読み継がれている本書『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』で明かされています。そして、オンライン営業のスキルを加えてパワーアップしたのが、『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』。本書よりいつの時代もどんな業種でも結果を残す営業スキルを伝授します。

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アプローチから即決での契約はこうして決まる！

＜前回のダイジェスト＞
とある企業の社長の話に感動した私は、お会いした社長に対してお役に立ちたいという純粋な動機が生まれました。そして、商品・サービスでお役立ちできるという純粋な動機が生まれたのです。そこで、「社長、私どもにいいものがあります。採用されませんか？」と言ったら、「そうだね」と答えてくれたのでした。なぜ、説明なしで採用が決まったのか？

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　私はさらに言いました。

「社長、先ほどからの話を聞いていると、この部分のカリキュラムが必ずお役に立つと思うのです。ここにその説明が書いてあると思うのですが、少し読んでみてもらえますか？」

　驚くことに、私は説明するどころか、説明書に書いてある文言を読んでもらうように指示したのです。その間、約1分。読み終えた社長は、顔を上げ、私に向かって言いました。

「なるほど、よさそうだね」
「そうでしょう。どんなふうに感じますか？」

　またまた、私は質問しました。そうすると、社長自身が今までの話をまとめ、なぜこのカリキュラムが役立つかを自ら説明されたのです。

　ここで私は、初めてカリキュラムの意図、なぜ役立つのかの理由、どのように行うのかの方法を話しました。それは10分ほどです。

　やがて、その話に深く納得いただいた社長に具体的な契約について話し、その場でほどなく契約となり、初面会で即決となったのです。

　契約を終え、私が帰るとき、社長は最後に言いました。

「いやー、本当にありがとう。何が足らないかよくわかったよ。これからよろしくお願いしますね」

　面会時間は2時間。私が話した時間はおよそ20分ほどでした。初めてお会いしてアプローチから即決での契約でした。その後、商品を納品したときにも、実に、気持ちよく出迎えていただきました。そして、フォローアップを通して、この社長とのお付き合いが始まったのです。

　この面会は私の営業人生を一変させ、営業スタイルが完全に切り替わった瞬間でした。説明する営業から、聞く営業へ。それが、「質問する営業」です。

青木毅（あおき・たけし）

1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84ヵ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ（本社:京都府）を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、大阪府警（共に6年連続）、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3ヵ月で実績をあげ、高い評価を得ている。
Podcast番組『青木毅の質問型営業』は累計ダウンロード数150万回を超えている。
著書には、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』『3万5000人を教えてわかった質問型営業でトップセールスになる絶対法則』（ダイヤモンド社）などがある。