営業のモチベーションは、お客様に喜ばれ、感謝されること以外にない

コロナ禍で皆さんの営業は、どのように変化しましたか？「直接面会できない」「商品・サービスを見せられない（伝えられない）」「相手先の会社や個人の雰囲気・空気がつかめない」「直接相手を訪ねていくことで示せていた誠意が伝わらない」など、これまでの方法ではうまくいかず、悩んでいた時期もあるでしょう。しかし、その反面、営業成績が落ちるどころか、伸ばしている人がいることも承知のはず。何が違うのでしょうか。その違いは、すでに7年読み継がれている本書『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』で明かされています。そして、オンライン営業のスキルを加えてパワーアップしたのが、『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』。本書よりいつの時代もどんな業種でも結果を残す営業スキルを伝授します。

お客様に喜ばれ、感謝される質問型営業

　営業とは、辛く、苦しく、大変なものではありません。営業とは、楽しく、嬉しく、感動的なものです。それはなぜかというと、お客様に喜ばれ、感謝されるからです。自分が提供した商品・サービスが喜ばれ、感謝される。こんなに嬉しいことはありません。

　よく、営業マンにモチベーションを与えるために、コンテストをやります。また、評価制度や会社の方向性を示して、営業マンのモチベーションを高めるというのもよくある例です。これらはもちろん、大事です。ただ、私の経験上、声を大にして言いたいことがあります。

　営業のモチベーションは、お客様に喜ばれ、感謝されること以外にないということです。

　それこそが、営業マンの最大のモチベーションです。これだけで、百人力なのです。お客様の喜びと感謝は、自分がやっていることへの賞賛。自分がやっている行為が人の役に立っている証しです。

　また、営業マンは、営業だけでなく、お客様と人間関係をつくり、人生そのものを楽しく、嬉しく、感動的なものにするのです。お客様に喜ばれ、感謝されるには、お客様に対しての「お役立ちへの純粋な動機」を持った営業を行えるようにすることです。その純粋な動機とは、「お客様へのお役立ち」と「商品・サービスでのお役立ち」の2つです。

　では、その気持ちをどのようにつくるか？

　ただ単に、お客様の要望を聞くだけでは不十分です。お客様に対しての「お役立ちへの純粋な動機」をつくり上げるためには、まず、お客様自身のことを聞かせてもらわなければいけません。そのために「質問」を用意するのです。

　そして、お客様の欲求・ニーズ・課題を引き出し、自社の商品・サービスをもって、お役立ちできる信念をつくり上げなければなりません。

　そのための質問へとスムーズに入る方法がいるのです。それを質問の「型」にして、つくり上げたものが「質問型営業」です。この「型」とは、質問そのものの言葉の「型」と、お客様の欲求・ニーズ・課題を引き出す順番の「型」なのです。

　質問型営業の実践を集中的に行えば、わずか3ヵ月で習得できます。もちろん誰にでもできるものです。その効果はあなたの日常の営業を楽しく、嬉しく、感動的なものにし、お客様から感謝され、あなたの営業成績も確実に上げるものになるのです。

　なぜ、そのように私が言えるのか？ これまで質問型営業を指導した企業、個人の中に実践をとおして成果をあげた人が数多くいるからにほかなりません。