新人でも3ヵ月でトップセールスになる仕事術

コロナ禍で皆さんの営業は、どのように変化しましたか？「直接面会できない」「商品・サービスを見せられない（伝えられない）」「相手先の会社や個人の雰囲気・空気がつかめない」「直接相手を訪ねていくことで示せていた誠意が伝わらない」など、これまでの方法ではうまくいかず、悩んでいた時期もあるでしょう。しかし、その反面、営業成績が落ちるどころか、伸ばしている人がいることも承知のはず。何が違うのでしょうか。その違いは、すでに7年読み継がれている本書『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』で明かされています。そして、オンライン営業のスキルを加えてパワーアップしたのが、『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』。本書よりいつの時代もどんな業種でも結果を残す営業スキルを伝授します。

「3つの言葉」を会話に順に取り入れるだけで、
売上が勝手に伸びる！

「あっ、そうか！ これが営業の秘訣だったのか」

　私は42歳のとき、人材教育カリキュラムの営業をしていました。説明し、説得し、そして売り込む典型的な営業マン。成果は出していたものの、お客様のために役立っているのか、お客様は本当に喜んで採用しているのか、考えるたびに、暗くなっていました。

　それがある経営者との商談で、冒頭の言葉が私の心の内から湧いてきたのです。

　第1章に詳しく再現した営業シーンをぜひ読んでいただきたいのですが、たった1回の商談で多くの奇跡が起こりました。信じられないかもしれませんが、商品説明を一切せず成約できたのです。

　私が13年間、追い求めていた営業の秘訣「お客様に自発的に買ってもらう」ことがわかった瞬間でした。この1回の面談で私の営業人生が全く変わってしまったのです。

　それ以来、私はまるで魔法にでもかかったかのように、営業スタイルを変えることができました。いや、違います！ 私は長い間信じこまされていた営業スタイルの魔法から解き放たれたのです。

　信じこまされていた営業スタイルとは、
「営業とは辛く、苦しく、大変なもの」
「営業とは努力と根性でつかむもの」
「お客様は神様のような存在」
　でした。

　その魔法が解けた瞬間、私の営業スタイルは、
「営業とは楽しく、嬉しく、感動的なもの」
「営業とは喜びの中で自然につかむもの」
「お客様は出会ったときから友人」
　に変わったのです。

　それ以降、私の営業は、さらに経験を踏まえ、絶対的な確信と強烈な信念に変わりました。

　この営業スタイルを「質問型営業」と名づけました。現在、4万人にこの営業術を指導し、自動車、生保、住宅業界をはじめ、さまざまな業界で採用され、数多くのトップ営業マンを排出しています。

　営業場面において、「ほしい！」という欲求が芽生えないうちに、説明をしてしまうから、皆失敗するのです。そのためには、聞く順番を正すこと。次の「3つの言葉」を会話に順に取り入れるだけで、確実にお客様の反応が変わるのです。

「なぜ？」「たとえば？」「ということは？」です。

　本書では、「質問型営業」が生まれた背景、多くの説明型営業マンが質問型営業マンに変わるために必要なことを書いています。

　また、2020年初頭から、世界はコロナ禍に陥り、大きく変化しています。ビジネス界にもそれは起こり、特にお客様と直接面会することで成り立ってきた営業の世界にもとんでもない変化が起きています。

　そのような状況であっても、質問型営業は、見事な成果を発揮しています。私自身、仕事がほとんどキャンセルになり、ゼロになりました。しかし、今では毎日研修があり、仕事の95％が自宅からで、時間効率がよくなり、浮いた時間もまた、すべて研修に当てています。

　この1年、営業で苦悩する人を多く見てきましたが、これもまた、質問型営業のスキルですべて解決できます。詳しくは、新規に追加した第5章「オンライン営業はネット以前の営業でうまくいく」をお読みください。

　特に今回、7年間読み継がれている本の新版です。今までの集大成として、「質問型営業」の原則と方法を紹介しています。「質問型営業」を身につけるために必要な専用シートも用意しました。

　また、研修の人気コンテンツ「ロールプレイング」と「振り返り」をこの本で完全再現しています。「読んでできる」を基準に書きましたので、実行すれば「質問型営業」を実感できます。

　営業マンによって、それぞれ課題は異なると思います。本書では、すべてに応えられるように、「アポイント」「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」の5つのステージにおいて、質問をどのように使えば効果的なのかを第3章で詳述。5社の企業事例があるのでぜひ参考にしていただきたいです。

　一人の営業マンが「質問型営業」をどのように吸収し、どのような成果を出したのか、どれも私の想像を超え、すばらしい実績を誇っています。質問型営業を学んだ人は、3ヵ月でマスターしています。私は営業の世界に36年前に足を踏み入れたときから、残念に思っていたことがあります。

　それは、営業の世界で喜びを感じ、私をナンバーワンに押し上げてくれる具体的な「秘伝の書」のようなものがなかったことでした。私はこの本こそがあなたにとってその本になると信じています。

　現在、日本を超えて海外5ヵ国で翻訳され、台湾では直接、指導しました。その勢いは、さらに拡大しています。

　この本は営業を「楽しく、嬉しく、感動的なもの」にするものです。「営業とは喜びの中で自然につかむもの」であることを実感してください。

　そして、営業を通して出会ったお客様が「あなたの人生のかけがえのない親友」となるのです。

　必ずや、あなたが、この本を通して、営業の大いなる喜びを実感し、その結果として、あなたの人生が大きく変わることでしょう。