オンライン営業で重要なたった1つのこと

コロナ禍で皆さんの営業は、どのように変化しましたか？「直接面会できない」「商品・サービスを見せられない（伝えられない）」「相手先の会社や個人の雰囲気・空気がつかめない」「直接相手を訪ねていくことで示せていた誠意が伝わらない」など、これまでの方法ではうまくいかず、悩んでいた時期もあるでしょう。しかし、その反面、営業成績が落ちるどころか、伸ばしている人がいることも承知のはず。何が違うのでしょうか。その違いは、すでに7年読み継がれている本書『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』で明かされています。そして、オンライン営業のスキルを加えてパワーアップしたのが、『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』。本書よりいつの時代もどんな業種でも結果を残す営業スキルを伝授します。

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営業の価値はむしろ高まっている

　コロナ禍の状況になり、2020年2月あたりから、世の中の状況が一気に変わってきました。会社への出勤もままならず、多くの企業では自宅で仕事をオンラインで行うようになりました。

　営業を行っている多くの方々も例外ではありません。営業できなくて、活動がストップした企業も多かったでしょう。このことをきっかけに、直接面会の営業だけではなく、営業活動全般においても、オンライン活用が必須になりました。

　では、営業のオンライン活用で、重要なことは何でしょうか？「お客様へのお役立ち」です。自分の提供する商品・サービスがお客様のお役に立つということ。お役に立ちたいという「純粋な動機」で、お客様に商品・サービスの情報をお伝えすることが営業の役割です。

　すでに、ネット上では、世界各国のさまざまな商品・サービスを手に入れることができる時代です。ネットの画面を通して、文字を通して、動画を通して、ほしい商品・サービスが売買できます。

　だからといって、営業という職種が消えたわけではありません。営業の価値はむしろ高まっているといえます。

　営業マンという生身の人間が登場し、お客様の欲求・ニーズ・課題をヒアリングして、その解決策としての提案をしてくれたら、お客様にとってもこんなにありがたいことはないのです。

　今までの「お客様と直接面会することが営業」という考え方から、地域、時間に関係なく、「お客様の欲求・ニーズ・課題の解決策をオンライン上からもお届けするのが営業」という考え方に転換すべきなのです。

　そうすれば、営業として、何をしなければいけないかが見えてきます。

＊本原稿は、青木毅著『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』から抜粋、再編集したものです。

青木毅（あおき・たけし）

1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84ヵ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ（本社:京都府）を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、大阪府警（共に6年連続）、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3ヵ月で実績をあげ、高い評価を得ている。
Podcast番組『青木毅の質問型営業』は累計ダウンロード数150万回を超えている。
著書には、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』『3万5000人を教えてわかった質問型営業でトップセールスになる絶対法則』（ダイヤモンド社）などがある。