お客様から「ほしい！」と言わせる3つのポイント

コロナ禍で皆さんの営業は、どのように変化しましたか？「直接面会できない」「商品・サービスを見せられない（伝えられない）」「相手先の会社や個人の雰囲気・空気がつかめない」「直接相手を訪ねていくことで示せていた誠意が伝わらない」など、これまでの方法ではうまくいかず、悩んでいた時期もあるでしょう。しかし、その反面、営業成績が落ちるどころか、伸ばしている人がいることも承知のはず。何が違うのでしょうか。その違いは、すでに7年読み継がれている本書『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』で明かされています。そして、オンライン営業のスキルを加えてパワーアップしたのが、『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』。本書よりいつの時代もどんな業種でも結果を残す営業スキルを伝授します。

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原則がわかると、方法・やり方が見えてくる

「営業とはお役立ち」「人は自分の思った通りにしか動かない」という原則のお話を今までしました。再度この言葉の意味を確認してください。今までの営業と全く違う姿が浮き彫りになってきます。まさしく「売る」から「買ってもらう」への転換なのです。

　それは、どこまでもお役立ちで話し合い、自ら「ほしい」と思ってもらうことです。つまり、お客様の「欲求」を高めるということです。

　そのためには次のようにすればいいのです。

1．お会いする前、お客様に対して、営業マンは「お役立ちへの純粋な動機」を育てる

2．営業マンはお客様と会って話を始めたときに、お客様のことを質問して、お客様のことを聞かせてもらい、お客様に対しての「お役立ちへの純粋な動機」をさらに育てる

3．営業マンはお客様の現状の欲求・ニーズ・課題を質問して、お客様のことを聞かせていただき、自社の商品・サービスで「必ずお役に立てる」という純粋な動機を持って提案する。

　これらを実現するには、お客様と営業マンの間で、本音で話し合えるようになることです。そのために、練り上げられた質問の方法とやり方があるのです。これが質問型営業の「型」です。それは誰にでもできる方法・やり方なのです。

青木毅（あおき・たけし）

1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84ヵ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ（本社:京都府）を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、大阪府警（共に6年連続）、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3ヵ月で実績をあげ、高い評価を得ている。
Podcast番組『青木毅の質問型営業』は累計ダウンロード数150万回を超えている。
著書には、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』『3万5000人を教えてわかった質問型営業でトップセールスになる絶対法則』（ダイヤモンド社）などがある。