米中関係の緊張が高まるさなか、米企業はどうすれば中国で成功できるだろうか。115年の歴史を持つ米複合企業ハネウェル･インターナショナル（本社･ノースカロライナ州シャーロット）にとって、現地法人を中国の生活になじませる戦略が重要な決め手となった。この戦略を立てたのは2004年にハネウェル・チャイナを引き継いだシェーン・テジャラティ氏（58）だ。同氏は20年近くを費やして、低迷していた中国事業を立て直した。ハネウェル・チャイナは中国経済と共に大きく成長し、この間の売上高は3億6000万ドル（約410億円）から昨年は60億ドルを超え、ハネウェルの世界売上高の6分の1を占めるまでになった。同氏のアプローチは、ハネウェルを中国のビジネスや文化に十分溶け込ませると同時に、中国企業が政府の戦略的目標を達成するのをためらいなく支援することだった。